「ウィルゲートM＆A」を利用してポート社がINE社を評価額40億でM＆A！その裏側に迫りました

こんにちは。株式会社LIGの代表取締役社長CEOの大山です。

これを今読んでいる方は、経営者かM&Aに関心がある方だと思います。

私自身は、LIG以外にも様々な企業を経営し事業を展開する中で、実際にとあるプラットフォームとメディアの2事業を売却したことがあります。事業の選択と集中をするための決断でした。

自社では価値を見出し切れなかった事業に価格という形で価値がつき、システムを作った意味を見出せたことは、M&Aをして良かったことの1つです。

そのとき私が利用したのは売主と買主をマッチングさせるM&Aプラットフォームでしたが、もし私がM&Aの仲介会社を利用するとしたら、期待することは「プロとしてのアドバイスと売却価格の調整」です。逆に懸念することは、「手数料が高いこと」。

そして、私のこの期待を満たし、懸念を払拭するような仲介会社がどうやら実際に存在するようなんです。なんとその会社は企業価値40億円ものM&Aを成立させ、しかも場合によって2,000万円はする最低手数料を200万円からに設定しているとか……！

それが、IT・Web事業に特化したM&A仲介サービスの「ウィルゲートM&A」です。

株式会社ウィルゲートが提供するサービスで、SEOやコンテンツマーケティング事業で培った6,800社にも上る顧客基盤とWebマーケティングの知見、6回にわたる自社のM&A経験を活かし、2019年にスタートさせたそう。そして、スタートからわずか2年で31件のM&Aを成約させてきたとか。

経営者なら、だんだん興味が湧いてきたんじゃないでしょうか。

そこで今回は、「ウィルゲートM&A」を介した企業価値40億円のM&Aの舞台裏について、株式会社ウィルゲートのCOO・吉岡諒さんと、売主の株式会社INE・社長の伊藤圭二さん、買主のポート株式会社・社長の春日博文さんにお話を聞きました！

株式会社ウィルゲート
専務取締役COO／共同創業者　吉岡諒
慶應義塾大学在学中に代表取締役の小島梨揮氏と共に、2006年に株式会社ウィルゲートを設立する。「ウィルゲートM&A」のほか、オンラインで記事作成の編集チームが作れる「エディトル」、SEOの分析ツール「TACT SEO」、SNSを活用しBtoBのリード獲得を行う「ソーシャルセリング」などを提供。

株式会社INE
代表取締役社長　伊藤圭二
マスコミ業界を経て2004年に大手情報通信会社へ入社。執行役員事業部長や子会社社長を歴任し、様々な事業の立ち上げに携わる。2016年の電力自由化の法改正を見据えて2014年に株式会社INEを設立。エネルギー領域で、「エコロジープランニング」と「Webマーケティング」の2つの軸でマッチングビジネスを展開している。

ポート株式会社
代表取締役社長　春日博文
在学中にビジネスを開始し、2011年に卒業と同時に株式会社ソーシャルリクルーティング（現・ポート株式会社）を創業。2018年に東証マザーズに上場する。「キャリアパーク」、「就活会議」などの就職、「外壁塗装の窓口」のリフォーム、「マネット」のファイナンス、「エネチョイス」のエネルギーなど、各領域でマッチングDX事業を展開。

「自分で経営するのが正義ではなく、会社の成長が自分にとっての正義」

大山：本日はお集まりいただき、ありがとうございます。さっそくですが、今回ポート社がINE社の株式を約51%取得して、子会社化したそうですね。評価額は40億円だとか。伊藤さんがINE社の譲渡を考えた理由をお聞かせください。

伊藤：INEを次のステージに引き上げたかったからです。今後の事業展開も含めて会社をどう成長させていくのかを考えたとき、必ずしも私が経営者としてやりきるのではなく、会社を引き上げてくれる人たちと組んだり、任せたりする選択肢もあると思ったんです。自分で経営するのが正義ではなく、会社の成長が正義というか。それで、2年くらい前からM&Aも含めて考えていました。

吉岡：INE社は、2021年3月期の売上高が32億円ともともと成長し続けていましたし、伊藤さんも何が何でも売却するという感じではなかったですよね。

大山：あくまで選択肢の1つだったんですね。そこからM&Aに踏み切って、仲介会社として「ウィルゲートM&A」を選んだのはなぜですか？

伊藤：吉岡さんとはもう7年の付き合いで人間性を知っていましたし、信頼しているからですね。それに吉岡さんは人脈が広くて、やりとりもマメなんですよ。だからお願いしようと思いました。

大山：信頼に足る要素がないとお願いできないですよね。具体的にどんな流れで話が進んだんでしょうか？

吉岡：最初に伊藤さんからご相談を受けたのは、2021年の1月でした。伊藤さんと会食でINE社の未来について会話をする中で、M&Aもありえるというお話になりました。本格的にM&Aの話が動き始めたのが3月で、伊藤さんに候補となる会社のリストを50〜60社くらいお見せして絞っていきました。最終的に5社に絞り、ポート社の春日さんと3人でお会いしたのが4月末頃でしたね。そこから両社がM&Aの発表をされたのが、2021年11月です。

大山：50〜60社も候補を出してくれるんですね。

吉岡：売主のご希望によっては、最大で80件ほどご提案したこともあります。通常は、20〜30社ほどお出しすることが多いですね。そうすると、およそ10社前後は興味を示す会社があり、資料を開示するとそこから約半数が経営社同士でのトップ面談に至り、最終的に1〜3社からオファーが来る、という流れになります。オファーはできるだけ複数社から来たほうがいいので、最初に事業シナジーを考慮しながらできるだけ多くの買主候補をご提案しているんです。

こだわったのは「事業会社」で「事業シナジー」があること

大山：なるほど、御社の経験則から来ている件数なんですね。候補企業を出すにあたって、伊藤さんからはどんな要望があったんですか？

吉岡：伊藤さんからは、「ファンドではなく事業会社」であることと、「事業シナジーのある会社」であることをご要望としていただいていました。

大山：伊藤さんがファンドではなく、事業会社にこだわったのはどうしてでしょうか。

伊藤：M&Aのファンドは最終的な売却益を目的に買収しますが、私は高く売ることよりも会社を成長させることを重視したかったんです。

大山：会社の成長を優先したい、というお気持ちは私も共感できます。ほかにも、何か要望は出されましたか？

伊藤：私と一緒に会社の未来を考えてINEを成長させてくれる会社を希望していました。あとはもう、私が好きになれるかどうかでしたね。

大山：それは大事ですよね。そこで最終的に選ばれたのがポート社だったと。春日さんは、なぜINE社を譲り受けようと思われたんでしょうか。

春日：弊社は就職・リフォーム・ファイナンスの分野で、ユーザーと事業者をメディアを通じてマッチングするマッチングDX事業を展開していまして、急拡大を目指す中でM&Aを積極的に志向していました。

そんな中で、エネルギー領域は次の一手として非常に興味を持っていました。リフォーム領域などとの親和性もあると考えていたからです。そこで出会ったINE社は、エネルギー領域のマッチングDX事業のリーディングカンパニーなので、自分たちがエネルギー領域を伸ばしていく中で中核的存在になると感じました。

弊社とビジネスモデルが近く、高い成長を遂げていて、組織のメンバーの士気も非常に高い。さらなる事業の成長を望めると思ったんです。

大山：伊藤さんもおっしゃっていた、事業シナジーが十分に生まれると判断されたんですね。

9,100社のネットワークで売主の要望を実現し、最後まで両社をサポート

大山：伺っていると、スムーズに話が進んでいった印象なんですが、何か課題はなかったのでしょうか。仲介された吉岡さんとしては、いかがですか？

吉岡：やはり企業価値40億円という、弊社において過去最高額のM&Aを成立させる、という点でハードルはありました。特に候補としてファンドがNGであったことと、シナジーのある事業会社でこの金額が出せる会社を探すことは、それなりに難易度が高かったですね。最終的に、そこは弊社の顧客網で解決できたので、良かったです。弊社からお声がけできる企業は9,100社あり、そのうちアクティブな買主は約1,400社はいますので。

大山：それはすごい……！

吉岡：買主のなかでも春日さんは、ご自身で事業に関わるデータをきっちり把握されたうえでM&Aに臨まれていて、成立後に事業を伸ばす明確な戦略とビジョンもお持ちでした。M&Aで難しいのは、成立後に事業を伸ばしていくことや未来を見通すことですが、その点で不安はありませんでした。しかも、春日さんは現場力も非常に高い方です。私としても安心して伊藤さんにご紹介できました。

大山：確かに、買主側の姿勢も重要ですよね。他に課題はありましたか？

吉岡：今回に限った話ではないのですが、情報の開示をどこまでするかはM&Aの仲介をする際に課題となる部分です。特に、今回のように「事業シナジーが生まれる会社」を探すということは、ビジネスモデルの親和性が高いということです。つまり、事前に買主に情報を開示し過ぎると、ビジネスを参考にされてしまう可能性も0ではありません。だからといって中途半端に情報を隠してしまうと、せっかく良い出会いなのにM&Aの不成立につながります。

大山：良きパートナーになりえるからこそ、情報の出し加減が難しいということですね。そこは確かに、売主側だったら慎重に進めてもらいたい部分ですね。吉岡さんはどう対応されたんですか？

吉岡：今回で言えば、とにかく伊藤さんの不安を解消できるように努めました。情報開示の話に限らず、最終的に内容を契約書に落とし込んでいくにあたって、お2人からいろいろと疑問点も出てきました。そこで、最後のほうは伊藤さんと春日さんと私の3者で何度も対面して、お互いに気になっていることを話し合いながら目線を合わせていったんです。

大山：トップ同士で膝を突き合わせて話すのが一番ですよね。そういうふうに場を取り持ってくれると仲介会社を介す意味があるし、実際に上手くまとめてしまえるのは吉岡さんの手腕ですね。

吉岡：ありがとうございます。単なるブローカーとして右から左に流していくのではなく、買主と売主の双方にとって、もっとも良い形を探してご提案するのが仲介会社の意義だと思っています。

「事業理解への解像度が高く、コミュニケーションのブラックボックスがなかった」

大山：伊藤さんは、「ウィルゲートM&A」にお願いしてみていかがでしたか？

伊藤：吉岡さんはご自身で事業をされてきた方なので、勘所が良いんです。私の考えや気持ちを理解して、迅速かつ繊細に対応してくださいました。お願いして良かったですね。

大山：春日さんは過去に累計では10回近くM&Aをご経験されたそうですが、その際に利用された仲介会社と「ウィルゲートM&A」の違いはどう感じていますか？

春日：伊藤さんがおっしゃるように、吉岡さんはとにかく事業に対する解像度が高いんです。特にWeb／IT業界は、不動産業界のような資産や負債があるわけでもない。そうなると重要なのは、事業そのものなんです。だから、両社の事業をよく理解して、どうシナジーを生み出していけるか一緒に考えてくれたのは、すごく助かりました。

それから、コミュニケーションにブラックボックスがなかったことは、大きなメリットでしたね。たいていは、仲介会社が両社の意向を取りまとめながら進めるので、買主と売主のトップがダイレクトにコミュニケーションをとることってかなり少ないんです。そうなると、お互いのことを100％理解することはできないですよね。もちろん、それが必ずしも悪いわけではないですよ。

でも、グロースを目指すM&Aだと、それでは困ることもあります。やはり事業をグロースできるかどうかでカギを握るのは、携わっている「人」ですから。売主のキーマンとメンバーの士気や、当社とのマッチ度が非常に重要だと思います。「ウィルゲートM&A」は、その点も理解して対応してくれる柔軟性がありました。

大山：事業への解像度の高さや対応の早さ、丁寧さ、柔軟性の高さが良かったんですね。

過去最大規模のM&Aで「チャレンジする会社」のイメージを強化できた

大山：伊藤さんと春日さんにお聞きしたいのですが、M&A発表後の周囲の反応はいかがでしたか？

伊藤：弊社の社員は好意的な反応でしたよ。もともと、今後の展開としてM&Aも含めていろいろな可能性があるという話はしていたので。ポート社の子会社になることで、もっと面白い仕事ができるんじゃないか、やれることが増えるんじゃないか、と感じているようです。私自身も、ビジネスとしての可能性が増えたことにワクワクしています。

春日：今回は弊社としても、過去最大規模のM&Aになりました。今後の会社の成長戦略において重要な出来事ですし、株主や顧客、従業員も含めて、ポートという会社は非常に大きなチャレンジをする組織なんだな、という認識を持っていただけたんじゃないかと思いますね。

大山：現在のPMI（統合プロセス）の状況については、いかがですか？

春日：ポートにはPMIの専任チームがあり、INEと一緒に進めているところです。私もINEの取締役として就任しているので、毎週ミーティングをしながら一緒に経営させてもらっています。

バックエンド部分の整備はもちろんですが、一番優先すべきは会社を伸ばすためにやれることをすべてやることです。ただ、あまりに早いスピードでPMIを進めると他の事業の業績が落ちることもあるので、適度なスピードで進めています。

大山：伊藤さんはPMIの中でどんな変化を感じていますか？　

伊藤：以前よりも、事業のKPIなどを細かく管理してより緻密に事業をグロースさせていくことができていると感じています。特にそうした変化に対して、大変だと思うことはないですね。もともと成長、変化を志向して今回のM&Aを決断していますので。

大山：PMIが適度なスピードで進んでいて、特に子会社側に大きな負担が及んでいないのは、いいことですね。お2人とも、お話ありがとうございました。

M&A以外の選択肢も含め、経営者にとってベストな道を提案

大山：ここからは、吉岡さんをメインにお話を伺っていきますね。「ウィルゲートM&A」の仲介ビジネスで大事にしていることは、なんでしょうか？

吉岡：売主にとってベストな選択肢をご提案することですね。M&Aが最適解とは限らない場合は、違う選択肢をご提案することもあります。例えば、ご相談を受けて、M&Aではなく銀行から調達するほうが良いのではと思ったら、そうお伝えすることもあるんです。必要に応じて、ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家をご紹介することもあります。

大山：相談した経営者からすると、それはかなりありがたいでしょうね。利益は出なくても、あくまで経営者をサポートするスタンスなんですね。

吉岡：はい。そこは一時的な損得抜きで、一番良いご提案をしたいと思っています。それに弊社はSEOやBtoBマーケティング支援がコア事業なので、信頼関係をしっかり築いておけば「ウィルゲートM&A」の売上にはならなくても、いつか別の事業でご相談いただけるかもしれません。

大山：確かに、親身に対応いただけたら他の機会でお願いしようかな、と思いますね。

吉岡：ときには、弊社よりも他社のほうが得意な分野のご相談だと思ったら、競合をご紹介することもあるんです（笑）。ライバル会社もM&Aという分野を共に盛り上げるパートナーだと思っています。

大山：それはすごいな……。M&Aへの強い思いを持っていらっしゃるんですね。最後に、M&Aを検討されている方に伝えたいことがあれば、お願いします。

吉岡：「ウィルゲートM&A」のミッションは、起業家にM&Aという選択肢を持っていただくことで市場を活性化させ、世の中を変えていくことです。というのも、日本は諸外国と比べても圧倒的にM&Aの件数が少ない国なんです。会社を売却することに対して「身売り」なんて言う人もいるくらいなので、まだまだネガティブなイメージがあるのだと思います。

でも実際には、M&Aによって利益を得て、そのお金でベンチャー企業を応援するエンジェル投資家が増えれば、日本のビジネスはもっと盛り上がるはずです。そのためにも、M&Aでベンチャーエコシステムを作り、もっともっとM&Aを身近にしていきたいと思います！！

大山：それは素晴らしいミッションだと思います。今日はありがとうございました！

「ウィルゲートM&A」の特徴は？

企業価値40億円という超大型M&Aを実現した、ポート社とINE社。2社をマッチングさせた「ウィルゲートM&A」の特徴をまとめます。

• 自社のノウハウを活かし、IT・Web事業に特化
• 9,100社以上の経営者との独自ネットワークを活用して、迅速なベストマッチングが可能（うち、1,400社以上がアクティブな買い手企業）
• 成約実績は、開始2年で31件
• ウィルゲート社には、事業譲渡の経験が2回、事業譲受の経験が4回あり
• M&Aに限らず、経営者にとってベストな提案も可能
• 完全成功報酬型（着手金無料）
• 最低手数料は業界でも破格の200万円から
• 最速1.5ヶ月、平均3〜4ヶ月とスピーディーなM&Aの成約が可能（一般的な仲介会社は約6〜12ヶ月）

一経営者として大事だと思うのは、経営の目的に合った選択肢をとることです。その点、「ウィルゲートM&A」なら経営者にとってベストな提案をしてくれるのではないでしょうか。会社の未来に悩んでいる経営者は、ぜひ相談してみてください。

※※本記事は2022年3月にLIGブログにて掲載された記事を再構成した内容になります