セミナー支援コンサル導入で月400件のリード獲得を仕組化！参加者4倍を実現したプロセスとは

「日本をハッピーに」を理念に掲げ、2015年12月に設立された株式会社SoLabo。経営者の課題を解決するため、資金調達支援とマーケティング支援の2軸で事業を展開しています。

現在までに資金調達の支援実績は累計6,000社以上、総額400億円以上の調達実績を誇る企業です。事業再構築補助金においては全国トップの支援社数を連続で記録し続けています。

同社は自社セミナーの運営においてそのリソースや集客に課題を感じていたことから、ウィルゲート専務取締役COO吉岡が立ち上げた「セミナー支援コンサルティング」の導入を決めました。結果、集客率が大幅改善しただけでなく、多数の新規リードの獲得やビジネスの広がりなど、さまざまな副次的効果も実感されているそうです。

田原様にセミナー支援コンサルティングを導入した経緯や実施内容、成果や今後の展望について伺いました。

左：株式会社SoLabo 田原広一様（以下、田原）
右：株式会社ウィルゲート専務取締役COO 吉岡諒（以下、吉岡）
聞き手：ライター外山ゆひら

＜課題と効果＞
【抱えていた課題】
・ハウスリストは十分にあるが、新規リードをもっと獲得したい
・新しいマーケティング手法にチャレンジしたいが、方法がわからない
・セミナーの活用方法を知りたい【導入・活用成果】
・運用体制は変えず、以前は月1〜2回程度だったセミナーを平均5回開催できるように
・セミナーの申込者数が2〜3倍に増加
・コラボセミナーによってビジネスが拡大

1 セミナー（ウェビナー）の効果を噂に聞き、新たなマーケティング手法として興味を持った
2 メルマガ配信の正しいテクニックを教わり、すぐに集客数が3〜4倍にアップ
3 「新規リードが必ず獲得できる」「相手の人柄が分かる」「実績によって仕事が広がる」ことがコラボセミナーの妙味
4 今後も積極的にセミナーを配信し「お客様に第一想起される企業」を目指したい
5 まとめ

セミナー（ウェビナー）の効果を噂に聞き、新たなマーケティング手法として興味を持った

―まずは田原様の経歴、SoLabo様のビジネスモデルについてお聞かせください。

田原：前職では資格予備校にて財務諸表論の講師をしていました。副業として税理士事務所で働いたり、保険代理店やマーケティングの仕事を請け負ったりといろいろな仕事をしていたのですが、一番得意としていたのが経理代行業務です。特に融資相談をいただくことが多く、想像以上にニーズがあることがわかったので、この分野のコンサルティングを専門で担うようになりました。お客様の課題に向き合うことが原点であり、当社が一番大切にしているところです。

その後、税理士資格を取得して2015年に株式会社SoLaboを創業し、現在8期目になります。資金調達支援の事業のビジネスモデルについては、サブスクリプション型と成功報酬型の2プランを用意しており、業界内で見てもかなり低いコンサルフィーを実現できているかと思います。「あのときお金を借りられたから今がある」と仰ってくださるお客様は多く、お客様の倒産リスクを軽減し、成長可能性を上げることができる点に使命感を持って取り組んでいます。Youtubeチャンネル「創業大学」なども運営しています。

もう1つの事業軸であるデジタルマーケティング事業は、自社でマーケティングに力を入れていたところ、お客様から「マーケティングうまいよね」と問い合わせをいただいて支援を請け負うようになったのが始まりです。SEO支援やリスティング広告の支援、HPやランディングページ制作などをおこなっていますが、最近は特にLINEマーケティングに注力しています。約80名の社員のうち、約40名が資金調達支援、約35名がデジタルマーケティング部のメンバーという状況です。

-2022年8月からウィルゲートのセミナー支援を導入いただきましたが、当時のSoLabo様はどのような状況だったのでしょうか。

田原：BtoBの自社マーケティングで、もっといろいろなことを戦略立ててやっていきたいと思っていた時期に「コラボセミナーは集客できる」という情報を知りまして。吉岡さんのTwitterで「興味ある人いませんか」というつぶやきを発見し、ご連絡させていただいたのがきっかけです。

またセミナーについても、以前から「やると良いらしい」という情報を聞いて見よう見まねで月1〜2回ほどやっていましたが、メルマガ集客の効果が弱く、強化しなければと思っていました。こういった状況をご相談したところ、「うちはこういう感じで成果が出ていますよ」と教えていただきまして。

ウェビナーに切り替えてセミナー参加者数が10倍になったこと、集客メルマガの文面や送信者を変えてCVRが16倍になったことなど、詳しい実績を拝見して「興味ありまくります！」と返事をしまして（笑）。自社で成功されているノウハウを共有いただける点が非常に心強く、ほぼ即断で支援をお願いしました。

メルマガ配信の正しいテクニックを教わり、すぐに集客数が3〜4倍にアップ

-ウィルゲートのセミナー支援コンサルティングのどこに興味を持たれましたか？

田原：個人的には「2社でコラボセミナーを開催すれば、お互いの自社リードを献上しあえる」という点がめちゃくちゃ刺さりました。50人のリードを持っている2社でコラボセミナーをすれば、単純にリードは100人になる、というお話が非常に腑に落ちまして。リードをたくさん持っている会社向きの戦略とのことで、当社にもマッチしているのではないかと思いました。

当社はその時点で約10万件のハウスリストを持っていて、新規リードが月2,000件弱という状況でしたが、ハウスリストでセミナー集客をすると新規リードが取れないことにも課題感がありました。広告費を多少かけてでも新規リードが欲しかったので、支援をいただく前はFacebook広告なども打っていましたが、それがベストなのかもわからない状況でしたね。ハウスリストを活用してどんなデータを取るべきか、どこを工夫すればどのような変化が出るのか、正しく努力をしたい気持ちがあったので、そのあたりも支援いただきたいと思っていました。

吉岡：月2,000件のリードを獲得されている状況なら、間違いなく成果は出るだろうと思いましたね。田原さんはチャレンジングな方で、TikTokなども含め、最先端のものをどんどんモノにしていらっしゃいますし、社員の約半数がマーケターという状況もすごいなと。SoLaboさんはマーケティングのリテラシーがずば抜けて高い企業だという印象を受けました。

「セミナーに慣れていないので、まずは自社単体のセミナーから始めたい」というご希望だったので、支援自体は自社セミナーの集客改善から着手しています。まず自社セミナーをたくさん打って満足度の高い鉄板セミナーを確立し、それを録画配信で効率よく回せるようにすればリソースも空くので、そのリソースをコラボセミナーに回していきましょう、という話になりました。

-集客改善はどのような支援から始まったのでしょうか。

田原：まずは送信者の調整です。私個人のメールアドレスと、セミナー用のアドレスを別立てで持っていたのですが、セミナー用のアドレスでも私の個人名で送るようになりました。写真も入れて積極的に送っていたら、そのうちこちらがメインアドレスだと思われる方も出てきたくらいです（笑）。自分の名刺リストにも送っていたので、「うざいと思われるかな」と心配していたのですが、意外にも努力している過程を評価してくれる方が多く、特に経営者の方からは「最近頑張っているね」という返信やお声がけをいただきます。

もう1つは、メルマガの文面添削です。メルマガは文面勝負であることや、書くときの思考法なども教えていただきました。他社を見よう見まねでやっていればある一定レベルまでは到達できると思いますが、今回はそれ以上の部分で、正しいテクニックを教えていただけた実感がありますね。

-改善の結果、集客率は変わりましたか？

田原：はい。メルマガの開封数や流入数、そこからの申込み率も上げていくことができました。セミナーの申込者数も、支援前は平均24名だったところから平均69名に増加しています。細かくチェックいただき、失敗しづらい環境で挑戦できたことがありがたかったです。

またメルマガの施策で学んだのは、テストデータを取ることの重要性です。タイトルの文字数を変えると開封率はどう変わるのか、アイコンを変えるとどう変わるのか等々、以前はまったく気にしていなかったので、ウィルゲート社の成功事例をもとにいろいろとテストさせてもらいました。100発100中のテンプレートもあれば、「当社にはちょっと合わなかったみたいだな」とわかったものもありました。

-振り返りをされるようになったのですね。セミナー後のアンケートもスタートされたとか。

田原：はい。つながった縁をすぐに刈り取りたくなかった事情もあり、以前はあえて「アンケートは取らなくていいかな」という判断をしていたのですが、吉岡さんに「参加者の本気度や成約確度を知るために必要なことは聞いたほうがいい」とアドバイスいただき、セミナー後アンケートの書き方に関する指南や添削をいただき、リードスコアリングの方法などのノウハウもひととおり教えていただきました。

「新規リードが必ず獲得できる」「相手の人柄が分かる」「実績によって仕事が広がる」ことがコラボセミナーの妙味

-セミナーの運用体制はどのように作っていかれたのでしょうか。

田原：当社として新しいことにチャレンジするときは、まず私が先に突っ走って、具体的な業務内容が明確になってから社内のメンバーにお願いする、という流れになります。セミナーに関しても、最初の2ヶ月は私ひとりで動きました。ある程度流れを作れてからはアシスタント1名に任せており、私自身はコラボセミナーに注力できるようになりました。

「コラボセミナーをやれば新規リードが獲得できる」という手応えを得てからは、すっかりコラボセミナーにハマりまして、自社単体のセミナーを月2回、コラボセミナーを月3回、合計月5回の頻度で配信できる形を作っていきました。最近は月5回くらいのペースで、コラボセミナーばかりをやっています。

-具体的に、どのくらいの新規リードが獲得できているのでしょうか。

田原：セミナー経由での新規リードは、2023年2月以降は毎月平均400リードを獲得できております。

-コラボセミナーのどこに魅力を感じていますか？

田原：複数あります。まず1つは、コラボセミナーの集客実績が積み上がるほど、「一緒にやりたい」とお声がけをいただける機会が増え、かつこちらからの打診も受けていただきやすくなっていること。セミナーに慣れている会社はまだそれほど多くない気がしますが、「うちはセミナーをやれる」という自信が付いたので、大手にも積極的にアプローチできています。「融資や補助金がテーマであれば100名前後は集客できます」といった見込みを提示できるので、興味を持っていただきやすいのかなと思いますね。近々、世界的な大企業とも一緒にセミナーができることになりました。

一方で、セミナーのコラボ先については、組織の大小はあまり気にしていません。創業支援や資金調達支援を展開している場合、小さい組織にもスーパーマンがいる業界なので、「めちゃくちゃ良い話をしてくれた！」と私が内容の良さに感心して、そこから横展開が広がったこともあります。セミナーを切り口に、仕事の幅が広がっている実感がありますね。

-ビジネスの拡大に寄与できているようで、何よりです。

田原：コラボセミナーは認知効果も高く、広報の役割も果たしてくれています。ここ最近はITツールベンダー様と組んで「IT補助金パッケージ」なども販売しているのですが、そのご提案時にもコラボセミナーの実績が役立っており、最近はおよそ5日に1回のペースで、PR TIMESにニュースを上げられている状況です。

あとは副次的効果として、「コラボ相手の人柄が分かること」も価値に感じています。お互いを知り合うために、とても良い機会になるなと。以前、人脈を広げたいと思って何回かゴルフに行ったことがあるのですが、ゴルフを一緒にやるよりも1回コラボセミナーを一緒にやったほうが、お互いの人柄が分かる気がします。コラボセミナーを通じて魅力を感じて、当社の顧問になっていただいた方もいます。

今後も積極的にセミナーを配信し「お客様に第一想起される企業」を目指したい

-今後のセミナー運営については、どのようにお考えですか？

田原：コラボセミナーは積極的に続けていき、リストシェアをしながら認知度を上げていきたいです。集客数が偏るときもありますが、「まずうちのハウスリストを先にギブします」「価値を感じていただいたら、その先にいろいろビジネスをご一緒しませんか」というスタンスを取っています。とはいえ1社で突っ走るだけなく、分母はどんどん増やしていきたいです。

吉岡：集客が偏ることがあるのは、“コラボセミナーあるある”ですよね。お互いのハウスリストからの新規リードに目的を置く場合は、事前に「何人くらい呼べますか？」という見込みを確認し、納得できてから組むのも1つの方法かなとは思います。

田原：加えて、吉岡さんに「鉄板セミナーは自社単体でやったほうがいい」とアドバイスいただいていますが、今はコラボセミナーに夢中で自社セミナーをほとんどやれていないので、そちらも取り組んでいきたいです。

吉岡：当社の事例で言えば、大ヒットセミナーを1本できると、毎回変わらず300人前後が集まり続けるような状況を作ることができます。非常に効果が高いと思うので、テーマや対象者ごとに鉄板セミナーを作りましょうと提案させてもらっています。

-最後に、今後の田原様のWILLや事業展望についてお聞かせください。

田原：資金調達やマーケティングに課題を感じている全国の企業様に、何かあればSoLaboを思い出してもらえる状況を作っていきたいです。現在のコラボセミナーの活動は、「融資や補助金関係で何かあれば、第一想起でSoLaboが浮かぶ」というきっかけとしても大いに機能してくれていると感じます。

デジタルマーケティング事業と同様、経営者のお力になれるサービスがあればどんどん形にしたいので、自社のために頑張って成果を出せたノウハウを他社にお裾分けして、それが新規事業になっていく……という流れを、今後もどんどん生み出していきたいです。

-今後ウィルゲート社に期待するものはありますか？

田原：先月からTwitter支援もお願いしているのですが、今後もウィルゲート社がアグレッシブに開拓されているノウハウをどんどん吸収させていただきたいです。当社のように「リードがあるのにメルマガがうまく機能していない会社」や「BtoBのハウスリストをたくさん持っている会社」とは特に相性が良いと思うので、そういった企業さんにはウィルゲート社のセミナー支援をぜひおすすめしたいです。

-貴社のさらなる飛躍を期待しています。ありがとうございました！