全国で17店舗（2024年8月現在）の買取専門店を運営している企業があります。それが株式会社スーパーゴールド様です。

同社はウィルゲート社のTACT SEOと内製化支援プランを導入後は、順調にセッション数を伸ばし、社内で内製化できる体制を確立。最大の目的である「実店舗への集客」につながる来店予約者数も、支援前の3倍近い伸びを見せています。

導入の背景や施策内容について、Webチームのマネジャーである小林氏にお聞きしました。

株式会社スーパーゴールド 小林 大毅氏（以下、小林）
株式会社ウィルゲート 信宗 碧（以下、信宗）／丸山 琢己（以下、丸山）
聞き手：ライター　外山ゆひら

属人的になっていたSEOの内製化という新たなミッションが生じた

──貴社の事業について教えてください。

小林：当社は主に首都圏や中部・関西エリアで買取専門店を運営しています。正式に法人化したのは2017年ですが、事業そのものには10年以上前から取り組んできました。実店舗への集客を目的とし、オウンドメディアも独自に運営しています。メインとなるサイトが「こちら買取本舗」で、こちらはバッグや時計などハイブランド品を広く扱っています。

取扱商品のジャンルが幅広いこともあり、金・プラチナ製品、造幣局発行の金貨などに特化した「金貨買取本舗」といったサイトも運営しています。今回はこちらのサイトをご支援いただいたのですが、サイト内では金貨や金にまつわるコラム記事を掲載しており、読者は30代から50代のユーザーが中心です。男女比率では男性が少し多いですね。

──自社でSEOに取り組むなかで、どのような課題があったのでしょうか。

小林：課題は属人化していたことです。2021年にSEOのメイン担当者だった社員が退社したのですが、そのノウハウや知見を誰も引き継いでいなかったので、以前ほどSEOに力を入れることができなくなり、以降は手が空いている人が手探りでやっているような状態でした。
私は別の業務を担当していたのですが、2023年の春、代表取締役（以下、代表）から「SEOを何とかしてほしい」と打診がありまして。コンテンツマーケティングの経験はまったくなかったのですが、好奇心旺盛な性格もあり「勉強してみたい」と思えたので、引き受けることにしました。

代表からのオーダーは「内製化もしたいし、最新の知見でSEO対策を進めたいので、支援してくれる会社を探してほしい」ということだったので、これらの新規ミッションを遂行するためにウィルゲート社に支援をお願いしました。

──そうした背景があったのですね。ウィルゲート社に決めていただいた経緯もお伺いできますか？

小林：ウィルゲート社は代表が以前、直接問い合わせをしてやりとりした過去があり、「ノウハウがある会社だよ」と聞いていました。他にも何社か新たに問い合わせをして比較検討させてもらったのですが、商談時には全ての会社に「SEOとは何か？どう進めるのか」「将来的に内製化したいが、そのサポートはしているか」という質問をさせてもらいました。

この2つの質問への回答と費用感が理想的だったことが、ウィルゲート社に決めた理由です。
ウィルゲート社との打合せにて、最初にお話をしたのはTACTセールスユニット マネージャーの秋葉さんで、初回から私が知りたいと思っていたSEOのロジックについて詳しく教えていただきました。

その後も何度かWebミーティングの場を設けてくださり、こちらの質問の意図を理解して突っ込んだ質問にもすべて丁寧に答えてくださり、その根拠となるソースも共有してくださいました。「社内に持ち帰って担当者に聞いてきます」ということもなく、「そこはGoogle側だけが知っている部分なので」などと曖昧にぼやかすこともなく、契約前にもかかわらず惜しみなく知見を共有くださったことで信頼感が増しました。

──内製化や費用感については、いかがでしょうか。

小林：内製化については、ウィルゲート社以外に真面目に提供している会社に出会えませんでした。コンサルティングフィーが発生しなくなることを考えれば当然なのかもしれませんが（苦笑）、中には、SEOの内製化で問い合わせているのにもかかわらず、SEO代行サービスやコンテンツ制作代行サービスを勧めてくる会社もあり、こちらのニーズと合致しませんでした。

費用面も全体的に想像していたより高額な会社が多かった中で、ウィルゲート社の金額設定は当社くらいの規模にもマッチしていて、経営層からもGOサインを取り付けることができました。

ロジック通りに本当に成果が出るのか、当初は半信半疑だった

──どのような施策からスタートしたのでしょうか。

小林：当初は「こちら買取本舗」をメインに動かしていこうと考えていたのですが、「金貨買取本舗」のほうが検索上位を取れているキーワードが多かったので、こちらのサイトの特定の品目で攻めていこう、という方針を定めました。このときに選んだ品目は「古銭」です。お客様が店舗に持参してくださるのがゴールなので、各店舗のスタッフが扱えるものを現場と相談して決めた形です。

──記事作成・修正はどのように進めていったのでしょうか。

小林：信宗さんにSEOの基礎知識を教わりつつ、「古銭」の関連ワードでリストを作っていただき、そのリストをもとに社内ライターと記事作成を進めていきました。新規作成とリライトをバランスよく進めていったつもりですが、「毎月◯本作る」といった具体的な目標は定めていません。スピードアップしたい気持ちはありましたが、「新規記事でいきなり1位を取るのは難しい」ということも聞いていましたし、「読者が満足するような質の高い記事を作るためにまずは全力を尽くしてどうなるのかを見てみよう！」という初期方針があったからです。

──成果が出たのはいつ頃になりますか？

小林：最初に検索順位1位を獲れたのは、支援開始からちょうど4ヶ月目です。「古金銀(※)　一覧」という検索ワードで1位になり、その後もずっとトップを獲れています。それまでは「本当にSEOのロジック通りに成果が表れてくるものなのだろうか」と半信半疑だったのですが、この成果を受けて、TACT SEOへの信頼感、及びウィルゲート社の内製化コンサルへの信頼感がグッと増しました。古銭関連はニッチなワードが多かったこともあり、その後もいろいろなワードの組み合わせでトップ5以内を取れるようになりました。

(※)古金銀＝江戸期の金銀貨のこと

──成果につながって良かったです！他に得られた成果はありますか？

小林：信宗さんに支援当初から「内製化には社内の体制づくりが重要になる」とアドバイスをいただいていたので、4名の社内ライターチームを編成し、全員が記事作成ができるようになることを目指しました。TACT SEOの使い方も全員に覚えてもらい、それぞれがリライトもできるようになったので、現在は記事作成やコンバージョン（CV）の基本的な分析も彼らに一任できています。

「来店数の増加」という一歩先の成果につなげるためCRO施策に移行

 

サイトへの流入を獲得するSEO施策は一定の成果が出たため、支援7ヶ月目からはコンバージョン改善（CRO）に取り組むことに。このフェーズからは、ウィルゲート社の丸山が支援を担当しました。

──コンバージョン改善施策に取り組み始めた経緯を教えてください。

小林： 当社の事業モデルや経営層の方針が関係しています。「金貨買取本舗」のCVポイントとしては「来店予約完了」「宅配買取申込完了」「メール査定申込完了」「電話タップ」の4つを設定しており、通常の企業であれば、これらの伸び率をチームの成果として評価されると思います。しかし当社の場合は実店舗のビジネスということもあり、店舗の集客数が「リアルCV」としてWebチームの成果として判断されます。

具体的には、4つのCVポイントごとに「予想リアルCV」を設定し、そこまでを含めた効果検証と評価をしています。CVからリアルCVまでの過程は買取査定の担当者が対応するので、その際の受け答えや印象によっても、リアルCVの数字は変わってきます。自分たちの動き以外でもかなり影響を受けるんです。

信宗さんと「古銭」ワードでSEO施策に取り組み、セッション数も集客数も増えたのですが、費用対効果という点で、Webチームの人件費と売上との採算を合わせるところまでは達しませんでした。半年間の数字を持って経営層と議論した結果、「古銭」のワードへの施策は一旦停止し、採算を合わせるために買取価格が高い「金貨」のワードでCRO施策をしよう、という話になりました。

当社は、造幣局発行金貨の買取数では全国でトップクラス。金相場高騰などのニュースが流れるとアクセスや持ち込み数が増えるので、直近の相場では自然流入数もかなり期待できるジャンルです。古銭に比べると、金貨は価値のないものが少なく、単価も高いぶん利益を出しやすいので、施策の成果につなげられるのではと考えました。

──そうした経緯があったのですね。CROはどのような施策からスタートしたのでしょうか。

小林：丸山さんと最初に取り組んだのが、サイトのUI（ユーザーインターフェイス）改善です。最初に「サイトのUIを変えるだけでCVが改善することがあるのでやってみませんか」と提案いただいたときには、一瞬だけ「デザインやコンセプトもしっかり考えて、入念に作り込んだほうが良いのでは」という考えもよぎったのですが、経営層にも成果を急がれている状況だったので、すぐに着手することにしました。

社内からも「実店舗の来店者を増やしたい」という話が挙がっていたため、まずは「来店予約」まわりのページを攻めてみることに。コーディングの割り振りなど社内体制も作りながら、丸山さんと相談してレイアウトを作成し、実装して公開まで漕ぎ着けました。

──UIの改善の結果はいかがでしたか？

小林：はい、結果はすぐに出ました。「ページを変えるだけでこんなに数字が変わるのか！」とかなりの驚きがあり、セッション集める施策だけでは大きく動かせなかった数字の変化量に感動したのを覚えています。

一例ですが、買取方法ページに「来店予約フォームはコチラ」というボタンの配置を増やしただけで、フォームのページへの流入が2倍以上になりました。フォーム自体も簡単に記入できるようなものに改善したことで、問い合わせ数も増加。さらにヘッダーにサイト分析のデータを検証したところ、ほとんどクリックされていないボタンがあったので、これを「来店予約ボタン」に変えてみたところ、フォームへの流入数がさらに2倍近く、施策前の4倍ほどに増えました。

──CVの数字にも表れてきていますか？

小林：はい。その後も丸山さんと議論を重ねながら、CVに影響のあるページの改善を続けていますが、来店予約申し込みでは、昨年比較でCV数が約3倍に増加。セッション数やメール査定の申し込みも1.2倍強に増えています。金相場の価格高騰といった市場の背景もありつつですが、買取成約数は概算で1.2〜1.3倍に増加しました。

さらに、経営層と決めたルールに基づいて算出される我々チームの予想売上では、2023年には年間を通じて赤字だったところを、2024年前期は黒字運営にすることができました。

──黒字化につながり何よりです。支援の過程で、当社の担当者・信宗や丸山はどのような点で貢献できたでしょうか。

小林：信宗さんとの最初の半年間で、セッションで1位を狙える体制を作ることができ、丸山さんとの半年間で費用対効果を出せるようになった、というのが1年の振り返りです。

まず、信宗さんの支援で印象に残っているのは、勉強会の開催頻度を変えていただいたことです。支援期間、月1回ペースで勉強会を開いていただけるのですが、私はとにかく早く頭に知識を入れたかったので、「週1回ペースでやらせてもらえないか」と打診しました。ルールを変えてもらうのは厳しいかと思ったのですが、信宗さんが快く対応してくださり、1ヶ月半でひと通り学び終えることができました。成果を求められている私の状況も理解してくださり、柔軟に対応くださったことが本当にありがたかったです。

丸山さんにはサイトの改善をご支援いただいたので、「サイトのデザインやコンテンツの配置、文言などをどのようにすると良いか」を教えていただいたことが大変有意義でした。加えて、座談会に参加させてもらい、他社のライター体制や運用方法を知れたことも大きかったです。他社の実例を参考に社内体制をアレンジしたところ、費用対効果が大きく改善し、以前と遜色のないクオリティの記事を半分のコストで作れるようになりました。

丸山：座談会がお役に立って良かったです。私の印象としては、小林さんは対応のスピードが極めて早かったです。ページ改善も月2〜3ページのペースで実装を進めてくださいましたよね。ネックになりそうなページを見つけ出し、そのページの導線を見直して本番環境に公開する、というところまでの流れが非常にスピーディーでした。 短いスパンでたくさんのPDCAと議論ができたことが、成果につながった大きな要因だと感じています。

信宗：小林さん自身の知識の吸収意欲が非常に高かったことも印象に残っています。普段はこちらから「こういうことをやりましょうか」と背中を押していくことが多いのですが、小林さんのほうから「次どうしましょうか！」と畳み掛けてくださいました。

小林：めちゃくちゃたくさん質問を投げてしまい、自分でも申し訳ないなと思ったくらいです（笑）。せっかくSEOを勉強するなら、100％でやってみてどんな結果が出るのかを見てみたかったんですよね。これは支援開始当初から思っていたことです。

広く充実したサポートに感謝。他の買取品目でも施策を強めていきたい

──ウィルゲート社のTACT SEOとSEO＆CRO内製化支援プランを推薦いただくとしたら、どのような企業や担当者様になるでしょうか？

小林：内製化を目指している企業ならば、その過程を快く支援してくれるウィルゲート社一択ではないかと思います。また、当社のようにSEOの延長線上にある「売上向上」というところの成果まで相談に乗ってもらいたい、という会社にもおすすめです。とても誠実に支援してくださいます。

支援を振り返って感じたウィルゲート社の魅力は3つあります。1つは、TACT SEOという素晴らしいツールを使えること。TACT SEOは本当に便利ですし、習得すれば誰でも使いこなせるようになるので、属人化させない社内の体制を作ることに大いに役立つと思います。

2つ目は、いつでも相談できる環境があり、その時々のSEOトレンドを教えてもらえること。SEO対策のことやその延長上にある情報なら何でも回答を出してくれますし、自分ではキャッチアップしきれないSEOトレンドを教えてもらえることも大きな価値に感じていました。

そして3つ目は、座談会など他社とも接点を持てる場があること。「他社がどうやっているか」を知ることができると、自社の方針で迷ったときにも非常に参考になりました。

とにかく広くサポートが充実していますし、惜しみなくノウハウを教えてくださり、それで追加料金が発生することもありません。この料金設定で良いのかなと思うほど、費用対効果が高かったです。

──価値を感じていただけたようで嬉しい限りです！最後にこれからのWebチームの目標を教えてください。

小林：サイトの導線の整理したい箇所がまだまだたくさんあるので、今回のご支援で教えていただいたノウハウでUI改善を続け、さらにセッション数やCV率の向上を図っていくつもりです。今回お二人に教えていただいたことをベースに、他の買取品目についても順次、施策を強めていこうと考えています。

──スーパーゴールド様のさらなる発展を祈念しております。ありがとうございました！