「建てたい人と企業は、もっといい出会いができる」を理念に、建築・不動産業界に特化したWebマーケティング事業を手がけている企業があります。それが株式会社FREEDOM X様です。

同社は、数年前からウィルゲート社のTACT SEOの分析機能を顧客のウェブサイトの分析に活用していましたが、AI機能のリリースを機に、セールスのメンバーがオウンドメディア「フリーダムマーケティング」の記事作成の内製化にチャレンジしました。結果、効率良くリードの獲得ができるようになり、テレアポが苦手な若手メンバーの初受注にもつながったそうです。

導入の背景や施策内容について、営業部門の福井氏と小林氏にお聞きしました。

株式会社FREEDOM X　営業部長 福井 健太郎氏（以下、福井）、小林 史也氏（以下、小林）
株式会社ウィルゲート　古谷 勝（以下、古谷）、信宗 碧（以下、信宗）
聞き手：ライター　外山ゆひら

AI機能があれば、ライティング経験のない営業メンバーでも記事作成ができると考えた

まずはFREEDOM X様が展開するサービスの詳細について、福井さんに詳しくお聞きしました。

──貴社のサービスの詳細や強みについて教えてください。

福井：当社の事業の母体となっているのは、29年前に注文住宅の設計事務所として設立されたFREEDOM株式会社です。現在は年間約300棟を手がけていますが、この状況に至るまでに、自社マーケティングに完全シフトした経緯があります。12年前までは住宅・不動産の大手ポータルサイトに年間多額の広告費を払っていたのですが、その予算を自社マーケティング部門に付け替え、SEOやSNSで集客していこうという方向に舵を切った形です。この施策がうまくいき、現在に至るまで展示場を持たずにWebマーケティングだけで完結できています。

そして、自社で溜めてきたWebマーケティングの知見やノウハウを、今度は業界内にも展開させていこうということで、6年前に本格的に事業化したのが、我々チームが属していたFREEDOMマーケティングという会社です。今年になり、グループ内で同じくBtoBのビジネスを展開しているFREEDOM X株式会社とのシナジーを期待して正式に合併し、現社名となりました。

──デジタルマーケティングのノウハウを持っている貴社が、ウィルゲート社に興味を持っていただいたきっかけは。

福井：当社では3年以上前から、お客様が運営しているWebサイトのSEO対策状況を分析・調査するためのツールとしてTACT SEOを活用しています。社内外にSEOの提案をする際には、上位表示やサービス分析の機能を活用していました。尚、お客様に対するコンテンツ作成支援においては、記事の質を担保したいのでウィルゲート社のEditorU（エディトル）を活用しており、住宅業界知識と編集経験があるライターさんに執筆をお願いしています。

3年前にはオウンドメディア「Gmag」を立ち上げ、その記事制作も外注していました。ただ社内には専任の担当者がおらず、日々の営業活動の片手間に運用している状況で、ここ1年はまったく更新ができていなかったのです。それに伴い、検索順位も軒並み落ちてしまいまして。ちょうどその頃に「TACT SEOにAI機能がついたらしい」という噂を聞き、記事作成の機能も使ってみようかという話になりました。

──なるほど、そうした背景があったのですね。

福井：直接的なきっかけは、インサイドセールスの若手メンバーからの提案でした。本日同席している小林なのですが、昨年までは既存顧客の対応に入ってもらっていて、営業ツールとしてTACT SEOを使っていました。今年で入社3年目になり、少しずつ新規リードの獲得のミッションにも挑戦していたのですが、性格的にガツガツいくタイプではないこともあって、結果を出すための方法を試行錯誤していたようです。それである日、「TACT SEOで記事作成をしたらリードを獲れるような気がするので、やってみていいですか？」と自分から提案してきてくれました。

小林：私自身はライティングの経験がなかったのですが、「AI機能が付いたなら、自分にも記事作成ができるのでは？ 新規リード獲得の効率化を図れるのでは？」と期待感が湧き、使ってみたいと福井さんに申し出た形です。

──記事作成・修正はどのように進められたのですか？

福井：顧客へのサービス提供に発展させる予定はないですが、「流行りのAIで自社のリード獲得に繋げられるかを自社メディアでチャレンジしてみてもいいかもしれない」というところから、この取り組みは始まりました。オウンドメディアに関しては自社のものなので、とにかく「スピード」重視で取り組もうということになりました。

小林：グルーピングやキーワードの考え方、記事の作成フロー自体は理解していたので、比較的スムーズに着手できたかと思います。AI機能にある程度の信頼を置いて下書きを作り、校正ツールを使って仕上げていった流れです。没頭して作業をし、3営業日で50記事分のベースを一気に作り上げたのですが、外注で1本の記事を仕上げていく大変さは知っていたので、自分でも驚くほどハイペースにできました。

信宗：AI機能が役立ってよかったです。6月には生成AIを使った新しいリライト機能の拡張も入るので、楽しみにしていだければと思います！

架電よりも効率良くリードを獲得。成功体験が初受注にもつながった

──成果が出たときのエピソードを教えてください。

小林：50記事をアップした翌日から、順位もセッション数も右肩上がりに伸びています。セッション数は施策前の2倍になっており、商談もこの3ヶ月強で9件獲得しました。テレアポで月2〜3件のアポを獲得しようと思ったら20〜30時間はかかるので、はるかに効率良くリードを獲れた実感があります。

福井：ロングテールキーワード（※1）で上位表示ができたことも、リード獲得につながったように思います。今までの傾向から、当社のメディアには「工務店 × 集客」「各ハウスメーカー・工務店 × 集客」といった抽象度の高いキーワードで訪れるユーザーが多いことはわかっていました。こういったキーワードは、検索ボリュームがわずかだとしても、CV（コンバージョン）はすこぶる良いんですよね。

抽象度の高いキーワードが多いのは、ここ数年でIT化にスポットライトが当たり始めた業界である、ということもひとつ関係しているように思います。コロナ禍の影響が減ってきたここ数年で、集客強化のためのHP作成やWebマーケティングに力を入れる企業が増えてきました。これからもまだまだ需要が伸びると思います。

※1……複数のキーワードの組み合わせで構成された、検索ボリュームが比較的少ないキーワードのこと

──成果につながっているようで何よりです。他に得られた成果はありますか？

小林：顧客へのオウンドメディアのサービス提供を通じて培ったノウハウを、自社のリード獲得に転換させることができました。既存顧客からの受注にもつながり、感慨深かったですね。「TACT SEOのAI機能を使ってみたい」と自ら提案し、行動してみて本当に良かったな、と思いました。ずっと会社の売上に貢献できていないことを心苦しく思っていたのですが、今回の件で少しだけ自信を持てたように思います。

福井：小林に成功体験が生まれたことは、何よりの成果だと感じています。最初に小林から提案をもらった際、「もしかしたら、TACT SEOは自社のリード獲得の新しいツールになるのでは？」と期待していたのですが、その通りの結果となり、私としても嬉しく思っています。

カスタマーサクセスや勉強会で知識を強化。今後のメンバー教育にも活用していきたい

──今回、当社のカスタマーサクセスチームはどのような点で貢献できたでしょうか。

小林：TACT SEOの機能を使いこなすため、1ヶ月間、計8回の勉強会すべてに参加しました。「勉強会に参加する際には、自分なりの考えや意見を用意してから臨むこと」を心がけているので、勉強会の際には、自分なりに疑問点や聞きたいことも準備して参加しました。匿名で質問できるので気軽に質問できましたし、他社の方々がどんな悩みを持っているかを聞けることも興味深かったです。

参加してみて改めて「こんなに簡単にやれるなら、記事作成にも使わなきゃもったいない！」と思いましたね。勉強会後のアンケートに回答すれば、より細部を網羅した資料も共有いただけますし、より深いところまで聞きたいときは信宗さんに連絡し、ミーティングの場を作ってもらって、マンツーマンで教わる機会もいただきました。

福井：インサイドセールスに今後新しいメンバーが入ってきたときにも、網羅的にSEOの知識のベースを付けるために、TACT SEO カスタマーサクセスを活用させてもらいたいです。私のレクチャーだけではカバーしきれない部分の気づきも得られるでしょうし、自分で教えると、自分なりの解釈しか伝えられないもどかしさがあるんですよね（笑）。ウィルゲート社のようにSEOをどっぷりやっている会社の知見を取りこぼしなく勉強してもらったほうが、本人にとってもチームにとっても有意義だと思っています。

──ぜひご活用ください。ウィルゲート社に今後期待することはありますか？

福井：今後もセミナーや勉強会をどんどん開催してほしいです。普段、仕事終わりによくTACT SEO導入後の活用事例を試聴しているのですが、貴重なインプットの機会になっています。毎回「自社のお客様にも転用できるところがあるな」と思いながら、興味深く聞かせてもらっていますね。共催セミナーなどで他社との接点を作っていただけることも、大変有難く感じています。

リライトも行いながら“稼ぎ頭”となる記事を増やし、CVRの改善を図っていきたい

──オウンドメディアでは今後どのような施策を行っていきますか？

小林：今は稼ぎ頭となってくれている記事がいくつかあり、流入は右肩上がりの状況です。そのため、50記事を仕上げてから触っていないのですが、直近で少しだけ問い合わせが減ってきた気がするので、今後は合間を見てリライトも施していき、CVR（コンバージョンレート）の改善を図っていきたいです。

福井：TACT SEOの新しい機能をも駆使して、今後も営業ツールとしてバンバン使っていきたいですね。

──ウィルゲート社のTACT SEOをご推薦いただくとしたら、どのような企業や担当者様になるでしょうか？

小林：「リソースが足りない、予算もあまりかけられないけれども売り上げを伸ばしたい」という企業様や担当者様にはおすすめしたいです。入社2年目の若手が1人でやりきれた、ということは自分の経験からお伝えできることです。

セールスの部隊がメインの私は「お客様が困っていることにアプローチして解決する」という部分に営業の楽しさを見出しているので、SEOの考え方もこれにかなり近いと感じています。

福井：TACT SEOはあらゆる事業会社の人が活用できると思います。ウィルゲート社のSEOの考え方を教わると、メディア全体の質を上げられますし、型化させることができるので、自社のSEOの品質向上に汎用的に、有意義に活かしていけるはずです。独学で身につけてきたものを矯正してもらえるので、漫画『巨人の星』の星飛雄馬がつけていた「大リーグボール養成ギブス」のようなものをイメージしてみると良いと思います（笑）。

──ユニークな表現でのレコメンド、有難うございます（笑）。FREEDOM X様のさらなる発展を祈念しております。ありがとうございました！