こんにちは！プロモニスタ編集部の平嶋（@pingdaolintail1）です。

「BtoB企業とSEO対策は相性が良いのか？」
「BtoB企業がSEO対策を行う適切な手順は？」

など、気になることは多いかと思います。

今回はそんなあなたに向けて、「SEO対策」で1位を獲得し、BtoB企業も数多く支援してきたウィルゲートが「BtoB企業のSEO」についての完全ガイドを用意しました。

※詳しい内容に関しては、画像と事例を用いて、本文で解説しております。

BtoB企業がSEO対策に取り組むべき理由・メリット

昨今のデジタルシフトにより、BtoB企業のマーケティング手法は大きく変化してきました。

特にSEO対策はその重要性を増しており、BrightEdgeの調査によると「BtoB企業は、他のどのチャネルよりもオーガニック検索から2倍の収益を生み出している」ことが明らかになりました。

更に、BtoBマーケティングの担当者のうち、49% の回答者が SEO対策実施していると主張しており、これは他のどの施策よりも高い割合であるという調査もあります。

これらの調査が示すように、SEO対策は多くのBtoB企業が注力している施策だといえるでしょう。ここでは、BtoB企業がSEO対策に取り組むべき具体的な理由とメリットを解説します。

まずはご自身でSEO対策やってみませんか？

潜在層・顕在層両方へのアプローチができるから

BtoB企業のSEO対策の最大の特徴は、潜在層・顕在層両方にアプローチできる点です。

Gartnerの調査によると「BtoB バイヤーは、購入プロセスで最も多くの割合（27%）をオンラインでの自主的な調査に費やしている」ということが明らかになりました。

このことから、オンライン上で自社の商品・サービスをより露出させ、ターゲットユーザーが情報収集対象として存在している必要があります。

そこでSEO対策が重宝されます。

SEO対策では、キーワードを中心として、ニーズが顕在化しているユーザーはもちろん、ニーズが発生していない潜在層まで幅広い層に向けたアプローチが可能です。

潜在層に対しては、業界トレンドやノウハウ系の情報を求めるニーズに応えることができ、その一方で顕在層に対しては、製品・サービスの比較検討や具体的な製品情報を求めるニーズに応えることができます。

潜在層～顕在層まで幅広いニーズに応えられることこそ、SEO対策の強みだといえるでしょう。

ウィルゲートにSEO対策の悩みを相談してみませんか？

現代の顧客行動にマッチした施策だから

SEO対策は、現代のBtoB企業の購買担当者の行動と非常にマッチした施策です。

Gartnerの調査によると「商談前に57％の購買プロセスは完了している」という調査があります。元々BtoB業界で商品・サービスを検討する際には、営業担当者へ問い合わせし、直接話を聞く方法が主流でした。

しかし今では、営業担当者に問い合わせることなく、オンライン上で自主的に情報を収集することが一般的になったのです。

よって営業担当者へ問い合わせる時には、すでにある程度の発注先を絞った状態で話を聞きに来ている状態だといえるでしょう。

BtoBにおける購買行動は変化し、オンライン上でいかにして接点を持てるかが非常に重要となっていることがわかるでしょう。

SEO対策、まずは基礎から理解しましょう。

単価・LTVが高く、費用対効果が合いやすいから

BtoB業界は、取引単価とLife Time Value（LTV）が高いことが特徴的ですが、この商材特性はSEO対策の施策の特性と非常にマッチしています。

SEO対策は非常にコストがかかるうえに、中長期で成果を出す施策のため、安定して成果が出せるまでにかかるコストは大きくなりがちなのです

外注を活用するにせよ、コンサルティングの単価も安くて30万円、通常約50万円程度はかかり、内製化する場合は、検索エンジンへの理解が深い人材の採用・育成が必須です。

対して、BtoB企業の場合、販売単価が高くなる傾向があるため、1コンバージョンを獲得するためにかかる費用（CPA）が販売単価を上回る可能性は非常に低い傾向があります。

このことから、BtoB企業はSEO対策の費用対効果が合いやすいため、おすすめできる施策の一つといえるでしょう。

その相性はBtoBマーケティング担当者の57%が、SEO対策は他のどのマーケティング活動よりも多くのリードを生み出すと報告した調査もあるほどです。

このように、BtoB企業のSEO対策は、現代のビジネス環境において不可欠な施策となっています。

BtoB企業のSEO対策の7ステップ

BtoB企業がSEO対策を成功させるためには、戦略的なアプローチが欠かせません。ここでは、効果的なSEO対策を実現するための6つのステップを詳しく解説していきます。

ステップ1. ターゲットのペルソナを設定する

BtoB領域でのSEO対策では、ペルソナを設定することが重要です。

まず、BtoB領域でのペルソナは下記の7項目の観点からセグメントを分けましょう。

例えばSEOツールを販売する場合のペルソナは、

となります。

ここまで明確にペルソナを描くことができれば、この人物がとりそうな行動や求めているニーズをよりシャープに理解することができます。

また、ペルソナは一つとは限りません。ほとんどのサービスで、ペルソナは一つではなく複数存在しています。ペルソナはターゲットごとに複数作成し、可能な限り洗い出すようにしましょう。

ステップ2．自社のマーケティングファネルを作成する

次に、顧客行動に沿ったマーケティングファネルを作成します。

リード獲得から受注までの一連の流れを明確にし、ユーザーの検討度合をもとにしてファネルを作成しましょう。

BtoBは検討期間が非常に長く、一つずつ段階を踏みながら検討が進んでいきます。

まずは自社サイトに集めるところところから始まり、最終的に問い合わせまで進むその道のりをイメージしながら作成しましょう。

ステップ3. 自社商品を中心としたキーワードを選定し、優先度付けする

実際に自社商品を中心としてキーワードの選定に移っていきます。

ペルソナを絞り、マーケティングファネルを作成してきたことで、「誰が、どのように比較検討を進めるか」のイメージがついているかと思います。

そのイメージをもとにして適切なキーワードを、ターゲットの検討段階に合わせて選定していきましょう。

イメージは下記の通りです。

各検討段階において、ターゲットユーザーが求める情報は異なっています。よって、検討段階ごとに情報提供することで、ユーザーを次の検討段階へと推し進めることができます。

ステップ4. 適切なコンバージョンポイントを設定する

キーワードリストが定まったら、次は検討フェーズに応じて、適切なコンバージョンポイントを設定します。

例えば、検討初期段階のユーザーには

• 業界レポートのダウンロード
• 簡易診断のオファー

比較検討段階のユーザーには

• 詳細なサービス資料
• 事例集のダウンロード

導入検討段階のユーザーには

• デモ予約
• 見積り依頼

といった具合で、適切なコンバージョンポイントを設定していきます。

ここでは、単にコンバージョンポイントを設定するだけでなく、文脈を意識することが非常に重要です。

記事の場合、設置場所の前後の文章の文脈をもとに設置し、「そのCTAを踏みたいと思わせるコピー」を必ず設置し、行動喚起できると効果的です。

また、ランディングページであれば、ファーストビュー内に最も重要なCTAを設置し、ユーザーの行動を喚起しましょう。

ステップ5. コンテンツを作成する

キーワードとコンバージョンポイントが決まったら、実際のコンテンツ作成に移ります。

BtoB向けコンテンツでは、専門性と信頼性の両立がコンテンツの品質を決めます。
自社の独自データや事例、専門家の知見を積極的に活用し、他社には真似できない価値の高いコンテンツを目指します。

また、一般的な解説記事だけでなく、業界レポート、ケーススタディ、技術ホワイトペーパーなど、多様な形式のコンテンツを用意することで、異なるニーズに対応できる体制を整えます。

ウィルゲートはコンテンツ作成代行サービスを提供しています。

ステップ6. 定点観測を行う

SEO対策の効果を正確に把握するため、定期的なモニタリングを実施します。

検索順位やアクセス数といった基本的な指標に加え、以下のような項目を重点的に観察するとよいでしょう。

• 流入（トラフィック）数とコンバージョン数の推移
• コンバージョン率の高いパフォーマンスを出しているページとキーワード
• 獲得したリードの質（商談化率や成約率との相関）
• クリックや離脱がわかるヒートマップ

これらのデータを総合的に分析することで、より効果的な改善施策を導き出すことができるでしょう。

サイト内のコンバージョンや回遊率などはGoogleアナリティクス4（GA4）の活用によって確認できます。

併せて、ヒートマップを観察し、ページ内のユーザー行動も分析できると非常に効果的です。ユーザーがページ内のどこに興味を持って、どこの時点で離脱したのかがわかれば、リライト時にも役立ちます。

効果が出るGoogle Analyticsの使い方 -GA4設定のステップバイステップガイド-

ステップ7. リライトを実施する

データ分析の結果を基に、継続的なコンテンツのリライトを行います。

特に注目すべきは、高い流入があるにもかかわらずコンバージョンに結びつかないページや、逆にコンバージョン率は高いものの流入の少ないページです。

これらのページは簡単なリライトや見出しの入れ替え、CTAの位置を変えるだけで簡単に成果を出すことができるかもしれません。

また、ウィルゲートは「2～20位に位置しているコンテンツは、リライトをすることで容易に上位表示される可能性も高いため、優先的に対策するとよい」と伝えています。

BtoB領域のSEO対策の場合、リライトは、単なる情報の更新だけでなく、コンテンツの価値を高める工夫を行うとベストです。

特にBtoB分野では、導入事例や費用対効果に関する情報は定期的な更新が重要です。

BtoB企業のSEO対策で押さえるべきポイント

BtoB企業のSEO対策を成功に導くためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。以下では、実務経験から得られた具体的なポイントを解説していきます。

早期でリード化させ、自由度高く接点を持てる状態を作る

BtoB企業のSEO対策では「早期でリード化させ、自由度高く接点を持てる状態を作る」ことが非常に重要です。

BtoB商材・サービスは「顕在層（今すぐ客）」と「潜在層（そのうち客）」の2種に顧客が大きく分かれています。

そしてほとんどの場合、顕在層の母数が圧倒的に少なく、潜在層の母数が圧倒的に多いことが特徴です。つまり、今すぐ商品・サービスを発注したいという人はほとんどいないということです。

そこでまだニーズが顕在化していない潜在層に対してコンテンツでアプローチし、早めに自社のメールマガジンやLINE等へ誘導させておくことが重要になります。これによって、メールの配信や架電をはじめとした「企業側から自由度高く接点を持てる状態」を作ることができるからです。

SEO対策は、コアアルゴリズムアップデートや競合サイトの変動等の外部要因によって非常に影響を受けやすい施策です。明日も明後日も順位がいつ落ちるのか分からない程不安定なのです。

よって、ニーズの潜在・顕在に限らず、早期でリード化してもらい、外部要因に影響されない状態で、企業側が自由に接点を持てる状態を作ることが非常に重要なのです。

社内体制の構築に初期で注力する

BtoB企業のSEO対策の成功は、初期段階での社内体制構築にかかっています。
SEO対策は、Googleとユーザーの深い理解に基づく施策はもちろん、施策を実行する人員も必要になります。

SEO対策が失敗するほとんどの理由は「人材不足」です。
SEO対策に取り組む企業の約40％の担当者が「社内リソースが不足している」という調査結果もあります。

そのため、SEO対策の初期段階で社内体制の構築に注力するようにしましょう。

コンテンツだけでなく被リンクの獲得にも注力する

SEO対策ではしばしば「コンテンツの品質がすべてである」といわれますが、実際は被リンク評価によるサイトの信頼性も大きな評価要因になっています。

質の高いコンテンツ制作は重要ですが、自社のサイトの信頼性を示すための被リンクの獲得も同時に実施する必要があります。

外部メディアへの寄稿を行ったり、プレスリリースの活用、独自調査結果の公開など自然な形での被リンク獲得を目指すことが理想です。

ただし注意するべきは、「リンクの購入は絶対に行ってはいけない」という点です。

Googleはリンクの購入に関してGoogle公式の検索セントラルにてスパムとして認識する旨を述べています。

あくまで自然な形で被リンクを獲得し、サイトの権威性を高めていきましょう。

事例記事も更新し続ける

事例記事は、BtoB企業のSEO対策において特に重要なコンテンツです。

BtoB領域の購買は「企業が利益を最大化させる」という目的に基づいた投資的な意味合いを持っています。よって複数人が発注の意思決定に関わり、慎重に検討されます。

ここで非常に強力な検討材料となるのが「事例記事」です。

購買に失敗した際の損失が大きいからこそ、
・自社と似た事例はあるのか
・自社の抱えている課題と同じ事例はあるのか
が明確にできれば、安心して検討を進めることができます。

事例記事は大量の流入を見込むことはできません。しかし、発注を検討している顕在層の背中を押してくれる非常に重要なコンテンツなのです。

高品質な事例記事・インタビュー記事の作成ならお任せください。

顕在層、潜在層向けのキーワード両方をバランスよく更新し続ける

BtoBのSEO対策では、顕在層・潜在層向けのキーワードを両方バランスよく更新し続けることが大切です。

先ほど、顕在層に向けたキーワードから優先的に対策するべきというお話をしましたが、それは顕在層に向けたキーワードだけを対策すればよいというわけではありません。

BtoBサービスにおける顕在層は母数が非常に少なく、顕在層に向けたキーワードばかり対策していてはすぐに天井が見えてしまいます。

よって潜在層に向けたキーワードも対策しアプローチすることが大切です。

コンテンツには「自社しか出せない情報」を必ず含める

独自の調査データ、実際の導入事例からの具体的な数値、自社専門家による深い知見など、自社にしか出せない情報を必ず含めることで、コンテンツの価値を高めます。

SEO対策の観点からも、自社にしか出せない情報は有効に働きます。

Googleはコンテンツの品質を評価する際にE-E-A-Tという基準を採用しています。

このE-E-A-Tは、記事で扱うトピックに関して経験（Experience）に基づく情報が発信できているかや、専門性（Expertise）のある情報を出せているか、そしてその情報を発信するに足りうる権威性（Authoritativeness）があるか、信頼に値するコンテンツ（Trustworthiness）を発信しているか、を評価していることを示しています。

コンテンツでは、自社だからこそ言えることや自社にしか発信できない情報を積極的に出していくことが上位化につながるのです。

さらに、ユーザー観点からも、自社にしか出せない情報は大きなメリットになります。

独自性があることで記事に対する満足度が高まり、ユーザー行動が発生しやすくなるため、コンバージョンしやすくなります。

また、ニーズが潜在的であっても、独自性のある情報によってその企業への信頼性が高まり、コンテンツの消費ではなくブランド名の認知につながります。

SEO対策の観点からも、ユーザーの観点からも、「自社にしか出せない情報の発信」は非常に事業インパクトが強いといえるでしょう。

改善は「コンバージョンに近い所から」を意識する

SEO対策の改善は、最終的なコンバージョンに近い箇所から着手します。

例えば、サービス紹介ページや料金ページの改善を優先し、その後に認知獲得のための記事コンテンツの改善に取り組むといった具合です。

サービス紹介ページや料金ページは、問い合わせや資料ダウンロードを生む最終的な着地ページです。

クリックしてもらうためのCTAの位置や文言の見直しを行い、コンバージョン率の最大化を狙いましょう。

そののちに、流入の起点となる記事ページのリライトに移っていきます。

詳しいリライトの方法については「SEOのリライトとは？手順・記事の選定方法を解説」で詳しく解説しています。

よく「バケツに穴が開いた状態」と例えられることが多いです。
バケツに穴が開いていたら、どんなに水を入れてもバケツに水がたまることはありません。

必ずバケツの穴をふさぐことから始めましょう。

BtoB企業のSEO対策の成功事例

ウィルゲートはBtoB企業のSEO対策・コンテンツマーケティングを支援しています。特に今回、成果が出た事例について簡単にご紹介します。

株式会社オー様：流入数6倍増、問い合わせ数10倍増を達成

課題

GoogleアップデートでPV数が半減し、SEOの立て直しが必要だった。

やったこと

「TACT SEO」を導入し、効率的な記事作成と社内メンバーの育成を実施した。

成果

PV数が6倍、問合せ数が10倍に増加し、成約数も向上した。

株式会社ビジョン様：セッション数2倍、問い合わせ3倍

課題
SEOに取り組んでいたものの成果が出ず、潜在層へのアプローチや収益性の高いキーワードへの流入拡大が課題だった。

やったこと
内部修正やコンテンツSEOを軸に、収益性の高いジャンルに特化した施策を実施し、制作会社との連携を強化した。

成果
オーガニックセッションが2倍、問い合わせが3倍に増加し、事業目標に沿った成果を達成した。

有限会社グローバルステージ：問い合わせ数が3か月で月2件から月30件まで増加

課題
独学でSEOに取り組むも効果が出ず、問い合わせ数や検索順位の向上が課題だった。

やったこと
「TACT SEO」と内製化支援プランを活用し、効率的な記事作成とSEOノウハウの習得に注力した。

成果
検索順位トップを多数達成し、問い合わせ数を10倍以上に増加させた。

BtoB業界のSEO対策でよくある質問

SEO対策に関して、BtoB企業の担当者からよく寄せられる質問について、SEO会社としての実践的な観点から回答します。

BtoB業界でもSEO対策をやるべきでないケースはどんなケースですか？

SEO対策が適さないケースとして、主に以下のような状況が考えられます。

大きく

• 競合が強いケース
• 検索需要がないケース
• 購入時に情報収集されないケース
• 社内での施策優先度が低いケース

の4つが挙げられます。

特に「競合が強いケース」はイメージしにくいかと思うので、具体例と一緒に説明します。
検索結果に大手企業サイト、または政府系のサイトが上位表示されている場合、SEO対策は不向きです。

上位表示するために時間もリソースもかかってしまううえに、それらのサイトはGoogleからの信頼が非常に厚いので、抜いて上位に表示することは非常に難しいからです。

上記に該当するケースは、ソーシャルメディア施策や広告へシフトすることをおすすめします。

詳しいお話に関しては「SEO対策は意味がない？そう感じる3つの原因と成果の出ない8つの施策」を確認してみてください。

BtoB業界のSEO対策を外注する場合、どんな基準でどのように選べばよいですか？

外注先の選定では、以下の観点から選ぶことが重要です。

①自社と同じ業種業界・課題の実績
SEO対策を外注する際には、特に自社と似た業界や課題を持つ企業の事例を中心に確認するとよいでしょう。その際に、具体的な数値結果を確認するようにします。

②提供するサービス内容と課題がずれていないか確認
提供するサービスと自社の課題がずれていないか再確認し、必要に応じては複数のSEOサービスを組み合わせた状態で発注することも検討しましょう。

③費用対効果の確認
正直SEO対策の費用対効果を算出するのは非常に困難です。しかし中には、獲得したいキーワードと上位表示ポテンシャルを基にして算出してくれる会社もあります。
必要に応じて算出してもらうことは可能ですが、その数字を絶対に達成できるというわけではなく、目安の判断材料として考えましょう。

④レポーティングの品質
SEO対策を外注する場合、実績の伸びを確認するためのレポーティングが出てきます。そのレポーティングの品質も外注先を選定する上では非常に重要です。
ただツールにかけて出てきた結果を共有するケースもあれば、わかりやすく改善点や課題点を出してくれる外注先など様々あります。
定期的なレポーティングの品質も必ず確認しておきましょう。

上記の4つの観点をもとにしてSEO対策の外注先を決められるとよいでしょう。
より詳しく知りたい方は「【担当者必見】SEO対策は外注するべき？判断の方法や費用相場、外注先の選び方を徹底解説！」を確認してみましょう。

まずはSEO対策を自分でやってみませんか？チェックリストをご用意しました。

AIの影響などSEO対策は必要なくなると聞いたことがあるのですが本当ですか？

むしろ逆で、AI時代だからこそSEO対策の重要性は増しています。
確かにAIの発達により、コンテンツ制作の自動化は進んでいます。ほとんどの人が自動的に、かつ時間をかけずにコンテンツを作成できるようになりました。

しかし、これはむしろ「独自性」と「専門性」を持ったコンテンツの価値を高めることになります。

AIで大量生産される一般的なコンテンツと差別化するため、自社ならではの知見や事例、データに基づいたコンテンツの重要性は、今後さらに高まるでしょう。

また、検索エンジン自体もAIによって進化し、よりユーザーの意図を理解した検索結果を提供するようになっています。

このため、表面的なキーワード最適化ではなく、真に価値のある情報を提供するSEO対策の重要性が増しているのです。

SEO対策のために分析をしたいのですが、どういうツールを使えばいいですか？

BtoB企業のSEO対策では、以下のツールの組み合わせをお勧めします。

基本的な分析ツールとして、Google Analytics 4（GA4）とGoogle Search Consoleは必須です。GA4では流入経路や行動分析、コンバージョンの計測が可能で、Search Consoleでは検索クエリデータや順位変動の確認ができます。

ただ、SEO対策はより深い分析が必須になります。

そこで手前味噌ではありますが、弊社の「TACT SEO」をご紹介させてください。
TACT SEOはキーワードの分析から記事作成までを一気通貫で支援する総合ツールです。

上記のようにワンクリックでキーワードの選定から課題分析までをこなせることはもちろん、AIを活用した記事作成も行い、記事の初稿が約2時間半で完成します。

特にBtoB企業の場合、競合他社のSEO戦略の分析や自社サービスのニーズごとのキーワード選定がSEO対策の成果を決めます。すべて一括でTACT SEOにお任せください。

まとめ

BtoB企業のSEO対策は、潜在層・顕在層両方へのアプローチが可能で、現代の顧客行動にマッチした重要な施策です。
そして効果的なSEO対策には

• ペルソナ設定
• マーケティングファネル作成
• 適切なキーワード選定
• コンバージョンポイントの企画
• 質の高いコンテンツ作成
• 定期的な分析とリライト

の6ステップが必要です。
ウィルゲートは皆様のSEO対策の成功を願っております。