昨年一気に取り組み始める企業が増えたコンテンツマーケティング。実際にオウンドメディア運営に乗り出したものの、想像していたような成果を得ることができずに苦労されている方も多いようです。
もちろん一方で、コンテンツマーケティングの手法を上手く活用し、良い結果を出している企業もあります。

今回は対象をECサイトに絞り、コンテンツマーケティング成功事例をご紹介します。また、それらの事例を踏まえてコンテンツマーケティングに成功しやすい条件も考えてみたいと思います。

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目的別：ECサイトのコンテンツマーケティングの成功事例

コンテンツマーケティングの目的は様々ですが、代表的なものとして「①新規ユーザーの獲得、②見込み顧客の育成、③既存顧客のサポート・リピート促進」の３つがあげられます。

この3つそれぞれについて、ECサイトの取り組み事例をご紹介します

①新規ユーザーの獲得：石鹸百科

人と環境に配慮できることが科学的に証明されている商品を取り扱っている、石けんのECサイト「石けん百貨」へ送客する役割を持つオウンドメディア「石鹸百科」。

ポイント：検索エンジン経由で新規ユーザーに接触

石けん百貨が扱っている「原料などにこだわっていて人や環境に優しいが、少々値が張るような商品」は対象となる顧客層が限られます。ターゲットを絞って販売をしているので、幅広い世代の方が手にとってくれるようなドラッグストア等での露出はむずかしいです。
そこでWeb上でのプロモーションが必須になるわけですが、ここで石鹸百科のコンテンツマーケティングが効果を発揮します。

石鹸百科のメインの集客経路は検索エンジンですが、自然派の商品に対してのフェーズが顕在化していないユーザーにアプローチするコンテンツを複数持っています。

▼「石鹸　食器洗い」で上位表示されているコンテンツ
油汚れもスッキリ！食器の上手な洗い方 – 石鹸百科

こうしたコンテンツの下部から、ECサイトである石けん百貨に導線しています。

このように、すぐに購入する意思があるわけではないユーザーにも有益な情報を提供しつつ、自然な形で関連商品をアピールし、購買につなげています。

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②見込み顧客の育成・購買促進：customlife（カスタムライフ）

次に取り上げるのは、カスタムオーダーのメンズファッション通販サイト「LaFabric（ラファブリック）」を運営する株式会社ライフスタイルデザインが運営するオウンドメディア「customlife（カスタムライフ）」です。LaFabricは「Wear Your Personality(個性を着よう)」というコンセプトのもと運営されており、そのオウンドメディアであるcustomlifeでは、スーツをメインとするメンズファッション関連の情報を発信しています。

https://lafabric.jp/customlife/

ポイント：ユーザーフェーズを分解しそれぞれのフェーズに合わせた必要な情報を発信

スーツを買う機会があったとしても、最初から「オーダースーツ」を、さらに「通販」で、購入しようと思う人は少数派ではないでしょうか。オーダースーツを検討している人であっても、ネットでいきなり購入することには心理的な障壁があるはず。そこで、customlifeでは下記のようにそれぞれのユーザーフェーズに合わせて必要な情報をコンテンツとして提供しています。

オーダースーツに興味を持ったユーザーが疑問に感じるであろうポイントをコンテンツに落とし込んで回答することで、よりスムーズに、かつユーザー自身が納得した状態で購買まで至れるようになっています。

③既存顧客のサポート・リピート促進：HERZ

1974年に立ち上がった手作りの革鞄工房「HERZ」のオウンドメディア。素材へのこだわりや職人のカルチャーを伝えています。

http://www.herz-bag.jp/blog/

ポイント：こだわりや製作過程の発信＋コミュニティサイトで購入者をファン化

HERZでは、職人の日常風景や作成にかける想いなど作り手の人間味を感じさせるコンテンツを数多く発信することで、上手くブランディングをしています。(例：http://www.herz-bag.jp/blog/)
購入前にブランドに対して好感を持ってもらうのはもちろん、購入後も「やっぱり買ってよかった」と思えるようなコンテンツになっており、これによってHERZのファンになり、リピート購入の可能性も高まります。

また、サービスサイトとは別に「ヘルツと一緒の生活」というコミュニティサイトも運用し、購入者が自分のお気に入り商品を発信する場を作っています。これは人間の行動心理の話になりますが、「私はこの商品のファンです」と宣言すると、その後もその態度を貫き通す傾向が強まります。

まとめ

今回は業種の異なるECサイトを取り上げ、それぞれのサイトから学べるポイントをご紹介しました。あくまでもコンテンツマーケティングは、数あるプロモーション手法の一つに過ぎないため、業種・業界によって向き・不向きがあります。
盲目的にコンテンツマーケティングに着手するのではなく、自社サイトの集客フェーズや、商材の特色を理解したその有効性を判断することが重要です。

コンテンツマーケティングは非常に価値的な手法です。実際に、私も一人のユーザーとしてHERZを愛用するファンであり、SNSで配信される情報を通してその気持ちは醸成されていきました。世の中には本当に価値あるサービスや商品が、残念ながらユーザーにまだ届いていない、知られていない、という状況が数多く存在しています。今後、コンテンツマーケティングが正しく普及することで、新しい素敵なベストマッチングが数多く生まれることに期待です！

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