埼玉県新座市・朝霞市での不用品買取事業を立ち上げ、事業開始から4年ほどで1都3県に対応エリアを拡大させている企業があります。それが株式会社アイスタ様の「リサイクルショップ出張買取MAX」です。

2023年7月にウィルゲート社のTACT SEOとSEO内製化支援プランを導入いただいてからは、Web集客において毎月4,000PV以上の伸びを達成。そのための作業工数も大幅に削減できているといいます。引越シーズン以外の閑散期にも黒字化ができ、買取先を選べる状況になるなど事業の成長につながっているそうです。

 導入の背景や施策内容について、サイトの運営を担当している穐山 翔洋氏にお聞きしました。

株式会社アイスタ 穐山 翔洋氏（以下、穐山）
株式会社ウィルゲート　菅原 翼（以下、菅原）
聞き手：ライター　外山ゆひら

順調に集客できていたものの手が回らなくなり、集客の伸びにも課題を感じるように

まずは「リサイクルショップ出張買取MAX」のサービスの詳細について、穐山さんに詳しくお聞きしました。

──貴社のサービスの詳細について教えてください。

穐山：当社は2017年、iPhoneの修理業者として店舗を構えて創業しました。近隣に大きな団地があったので、地域の高齢者のお客様を中心にご来店をいただいていたのですが、お客様とのやりとりを通じて、家電を中心に「自宅にある不用品を買い取ってほしい」というニーズが相当量あることがわかりました。

ビジネスになりそうな見込みを感じ、2019年の半ばに不用品買取事業を立ち上げ、以降は不用品買取をはじめとして生前整理、遺品整理などにも対応しています。このビジネスは近隣のお客様だけでは成り立たないため、同時期にWebサイトも立ち上げ、Web経由の集客にも着手しました。

──業界における貴社の強みはどこにあるのでしょうか。

当社の強みは「顧客ファーストで、誠実な営業活動をしていること」に尽きるかと思います。事前に金額を伝えず、引越前日に訪問して買い叩く……なんてことは当社では絶対にしません。安心感を持って、かつ納得いただけるお取引をするために、事前の電話で必ず大まかな金額感をお伝えし、了承いただけたお客様のところにのみ訪問するようにしています。

Googleの口コミを強化することにも力を入れてきたので、ネット上での良い口コミが積み重なってきたことも集客につながっています。365日24時間対応のコールセンターで迅速に対応している点も評価いただいていますね。

──Webサイト経由の集客は、どのように伸ばしてこられたのでしょうか。

穐山：サイトを立ち上げてから2ヶ月は、月5件程度しかお問い合わせがきませんでした。そこでサイトの制作をお願いしている制作会社の方からSEO対策についてのアドバイスをいただき、ブログ記事を大量に投稿する戦略で進めたところ、3ヶ月目から一気に集客数がアップ。ちょうど年末に差し掛かり、不用品処分の需要が高まったという時期的な背景もあったかと思います。以降も需要の波はありつつ、年間トータルで見れば順調に事業を拡大させることができています。

──事業が順調に成長するなかで、2023年7月にウィルゲート社のSEO内製化支援プランを導入いただいた理由は。

穐山：体制として手が回らなくなってきたことと、サイト経由の集客の伸びに停滞感が漂い始めたのが理由です。

Web担当は基本的に私ひとりで、一部のみをスタッフに手伝ってもらっている状況です。集客の肝になるのは「買取価格表」とエリア別の「お客様の声・実績」のページで、ここは毎日10件前後の更新をしています。しかし事業の成長に伴って徐々に手が回らなくなってきて、外注化すべきかと悩んでいる時期でした。

併せて、Webサイト経由の集客の伸びに少し停滞感が漂い始めていたのも理由です。一般的な検索ワードでは大手企業が不動のトップ3を占めている状況で、検索順位もそれ以上、上げられない状況でした。

「記事コンテンツを用いたコンテンツマーケティングに効率よく取り組み、かつ効果を出せる方法はないか」とそこで知り合いの社長に相談したところ、「ここで勉強できるよ」とURLを送ってきてくれたのです。それがウィルゲート社COOの吉岡さんのSEOセミナーだったのです。

セミナーに参加してみたところ、本質的なことを教えてもらえそうだなと興味が深まりました。「自社のSEO施策で課題が生じたときにどう対処して、どう復活させたか」という具体的なエピソードを話してくださったことが特に信頼感につながりましたね。やるべきことを細かく明確に提示いただけるなら自分たちにもできそうだと感じ、SEO内製化支援プラン込みのTACT SEOプロフェッショナルプランでお願いすることにしました。

あらゆる数字が伸びてきている状況。SEOの知識が深まり、主体的に施策に取り組めるように

──どのような施策からスタートしたのでしょうか。

菅原：まずはウィルゲート側でキーワードリストを作成し、穐山さんに対策したいキーワードを選択いただいて、それを使ってブログ記事の作成や修正作業をしていただきました。注力するキーワードはその時々で変わっており、それに応じて記事を作成いただいている状況です。現在は「各不用品のジャンル＋買取」のワードに注力しています。 

穐山： 記事作成は、TACT SEOの「関連キーワード調査」や「検索結果の傾向分析（グルーピング）」あとはAIを活用した「記事作成機能」なども活用しながら行いました。

菅原：内製化のためのご支援としては、SEOの基礎知識（内部施策、キーワード選定など）、GA／サーチコンソールの使い方、記事作成フローなど）についてレクチャーさせていただいたほか、被リンクリストの共有も行っています。

──施策の途中ではありますが、成果がわかるエピソードがあれば教えてください。

穐山：定量的なところでは、まず1日の新規アクセス数が大きく伸びています。月間単位では約4,000PVずつ増えていますね。これは昨年と比べてもかなりの伸び率で、毎月「過去最高」を更新できている状況です。ページ遷移の回遊率も、支援前と比較すると135％ほどに上がっています。

また今の時期は引越シーズンではないので、不用品事業者としては閑散期です。年中無休のコールセンターの体制を続けているので、この時期は人件費や経費を引くと赤字になることが多かったのですが、今年は今の時期でも無理なく黒字化を図れています。売上だけでなく、求人の応募数も伸びていますね。

対応しきれないくらいのお問い合わせ件数をいただけるようになったので、「時間的余裕があるので、買い取れる品が少なそうなお客様でも訪問してみる」といったケースを回避できるようにもなりました。

最初から「しっかり買い取れる」という確信を持って伺えたほうが、お客さまは喜ばれますし、意外に思われるかもしれませんが、変に気をもたせるよりも「残念ながらそのお品は買い取れません」という事実をはっきり伝えたほうが、「聞けてよかった、未練なく捨てられる」と仰ってくださるケースが多いです。会社として、より信頼につながる仕事の仕方ができるようになった実感がありますね。

──成果が現れてきているようで本当によかったです。他に得られた成果はありますか？

穐山：定性的なところで言うと、私個人のSEOの知識を深められたことが大きな成果だと感じています。それなりには勉強していたつもりでしたが、浅い知識しかなかったのだなと（笑）。効率的な記事作成の進め方に加え、「検索での上位化を図るために、他にどういったキーワードの対策をしなければならないか」といったことをしっかり理解できてきました。

私自身のSEOの知識が深まった分、サイトの制作会社に対しても「自分たちはこんなことをやりたい」「うちにはこちらのほうが合うのではないか」といった意見を出せるようになり、より良いサイトを作るための議論ができるようになりました。

検索順位ではトップ3の牙城は崩せていないですが、ワードによっては徐々に順位が付き始めてきています。以前はよくわからないままやってみて「当たったらラッキー」という感覚でしたが、しっかり狙って施策を打ち、その狙い通りに順位の取れる記事を作れるようになってきた手応えがありますね。

細かいことを挙げれば、他にもたくさんあります。たとえば、以前は「ドメインパワーは、サイトを更新していれば勝手に上がる」と考えていたのですが（笑）、被リンクは勝手に集まらないので、自分で獲りに行くなどの働きかけが必要なことも今回学んだことの1つです。

菅原：被リンクを獲りに行くのは、自分からのアプローチが必要なため「なかなか手が回らない」というクライアント様は少なくありません。穐山さんはそうしたことを厭わず、愚直に取り組んでくださったので成果が出てきているのだと思います。「SEOの内製化体制を構築していきたい」という目的に向けても、良い状況を作れてきていると感じています。

──課題だった効率化に関しては、いかがですか？

穐山：以前はブログを書くための情報収集にかなり時間がかかっていました。ワードを1個1個検索しては調べて、ということを繰り返していると、1本の記事を書くのに数時間かかってしまうこともザラにありましたね。しかし今は関連ワード検索機能を使えば一瞬で情報収集が終わるので、ものの数分で記事作成が終わり、圧倒的な時間短縮を図れています。

──当社の担当者・菅原はどのような点で貢献できているでしょうか。

穐山：細かく的確な指示をいただけることが有難いです。こちらはそれに従ってひたすらやるのみ！という気持ちで取り組んでいます。 レスポンスのスピードが非常に速く、かつこちらが聞きたいことを汲み取ったうえで明確に答えてくださるので「それそれ、それを聞きたかったんです！」となることが多いです。知っている情報を全部投げるのではなく、菅原さんはこちらの目線や目的に寄り添って必要な情報を的確に教えてくださるので、コンサルタントとしても非常に優れているのだなと感心しています。

菅原：大変光栄なお言葉、ありがとうございます。穐山様は普段から「この考えで合っていますか？」「前回こうだったということは、こういうことですよね？」といった形で、壁打ちのようにどんどん質問を投げてくださっており、僭越ながら「SEOの解像度がどんどん上がっているのだな」と私としても非常に嬉しく感じています。ぜひ今後も気軽にご質問ください！ 

コンテンツをさらに強化し、大手と互角に戦える状況にまでレベルアップを図っていきたい

──ウィルゲート社の「TACT SEO」活用＋SEO内製化支援プランを推薦いただくとしたら、どのような企業や担当者様になるでしょうか？

穐山：大手の競合他社と戦っている企業の担当者さんに勧めたいですね。大手のサイトはドメインパワーが強いところが多いと思いますが、「TACT SEOを活用すれば隙間を狙っていけるよ、資本力とSEOの順位は必ずしも比例しないよ」と伝えたいです。当社のような30名前後の会社でも、Web上では大手とまんざらでもなく戦えていますので。他業界には詳しくないですが、地域密着の事業者にもチャンスがあるという点では、不動産会社などもSEOで大きな成果を出せるのでは？と思います。

──これからの貴社の目標を教えてください。

穐山：引き続き、SEOの深い知識をいろいろと教えていただき、レベルアップを図っていきたいです。サイトに関しては、競合に負けないようなコンテンツを強化していきたいですね。

そのためにはやはり買取価格表と実績のページが重要だと認識しています。当社は相場に合った適正価格にこだわっているので、金額が上下するロジックをきちんと説明できるような、お客さま目線のサイトにしていきたいです。リアルでも“おせっかいな営業”を大事にしているので、サイトでもそれを体現できたらと思っています。

社内体制はまだまだ追いついていないのですが、スタッフにも「こうやればサイト経由で集客できる」という根拠を説明できるようになったので、いずれはマーケティング部署なども立ち上げていきたいです。「このまま順調に自社でのSEO運用のノウハウや知見が溜まっていけば、将来はSEO施策のコンサルティングもできるようになるかも？」なんてことも思いつきレベルで考え始めています（笑）。

事業としては現在1都3県で展開していますが、全国47都道府県に広げることを目指しています。どの地域の方も「不用品買取」と検索したときに当社の名前が目に入るような状況を作っていきたいですね。

──アイスタ様のご発展、そして「リサイクルショップ出張買取MAX」のさらなる事業の広がりを期待しております。ありがとうございました！