商品の購入やサービスの導入を検討する際、まずは検索して下調べをすることが当たり前になってきました。
BtoBの営業活動の場合も同様で、実際の商談に至る前に企業の情報を調べているのは当たり前。コンペとは言っても、事前の情報が印象に影響を与えるようになっていると感じることもあるでしょう。
このように購買行動、消費行動は変化しています。

この変化にともなって注目されているのが「インバウンドマーケティング」という考え方。
従来の営業マンによる電話営業や訪問販売だけでなく、Webサイトからのお問合せを増やしてもっと効率よく営業活動をしようとしている企業も増えています。

ということで今回は「インバウンドマーケティング」についての基本から成功事例までをご紹介していきます。

 

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは

最近では自社コンテンツに触れた見込み客を顧客化できるように育成するプロセス（リードナーチャリング※）も、インバウンドマーケティングに含まれるようになっています。

※リードナーチャリングって何？という方は以下の記事をご覧ください。
まずはこれだけ見ておけばOK！リードナーチャリングの全体像を理解するための9記事まとめ

以下でご紹介するのは英語の記事ではありますが、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いやインバウンドマーケティングのハウツーをインフォグラフィックスでわかりやすく解説しています。

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing [Infographic]

How Inbound Marketing Works

インフォグラフィックスをみると、その違いを視覚的にイメージしやすいかと思います。

 

インバウンドマーケティングが注目される背景

今日では当たり前に聞くようになったマーケティング施策ですが、そもそもなぜインバウンドマーケティングが主流になってきているのでしょうか。

そこには、インターネットが普及したことによる購買行動の変化が関係しています。

かつては限定されたルートからしか手に入らなかった情報が、自らインターネットで検索することで手に入れられるように変わりました。
また、広告や電話営業などのような売り込まれる行為に対して、抵抗をもつ人が増えてきました。

そういったなかで重要になるのは「見込み顧客に見つけてもらう」こと。情報を求めている見込み顧客に「見つけてもらう」ことで、営業活動を効率化できるのです。

実際にBtoB企業では営業マンが訪問する前に、購買プロセスの半分以上は終わっているという調査データもあります。

データ元：The End of Solution Sales | CEB

つまり購買プロセスの上流段階で選択肢に含めてもらうための施策が必要になっており、それがインバウンドマーケティングの考え方と紐づくのです。

 

インバウンドマーケティングってどうやるの？

では実際にどのようなことをすればインバウンドマーケティングを実践できるのでしょうか。

前述のとおり、「見込み顧客に自社のコンテンツを見つけてもらう」ことが最大のポイントです。
そのために有効活用できる代表的なものをご紹介します。

• ブログ（オウンドメディア）
• ホワイトペーパー（ebook）
• ウェビナー

これらのコンテンツをFacebook、Twitterなどのソーシャルメディアで拡散したり、SEO対策を強化することで、見込み客に見つけてもらえる環境を作ります。

ただ、お気付きの方も多いと思いますが、「見つけてもらうだけ」では顧客化まではつながりません。
最も重要なのは、そのコンテンツに実際に触れたときに「見込み客に魅力を感じてもらえるか」です。

オウンドメディアやコンテンツマーケティングが流行していますが、そのベースはインバウンドマーケティングの考え方と共通する部分も多いです。

 

インバウンドマーケティングの成功事例

インバウンドマーケティングの施策はすでに多くの企業で取り組まれています。
以下で、成功事例5記事をご紹介します。

ガイアックスのインバウンド戦略に学ぶ！毎月150件の問い合わせ獲得の秘訣とは？

B2Bインバウンドマーケティング成功事例（Salesforce）—eブックのDL数は1万回以上

海外の成功企業3社から読み解く、「インバウンドマーケティング」に必要なコンテンツの肝

自社ブログが300万PVになってわかったオウンドメディア戦略の成功事例と問題点まとめ

インバウンドマーケティング事例【成熟市場でウェブを使って問い合わせを集める方法】インバウンドマーケティング成功事例と今後の課題

上記のインバウンドマーケティングの成功事例記事を参考に自社への取り組みを具体的にイメージし、みなさまのWebマーケティングにぜひ取り入れてください。

 

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