美容や旅行、飲食や不動産など、外部の総合サイトにウェブ集客を頼っている業界は多いもの。コンバージョンはとれるものの、毎月支払う月額料金が懐に痛い……。また、外部のサイトゆえに、掲載したコンテンツが資産として残らないのも困りごと……。

今回はそんなお悩みを抱えている方にぴったりの、「外部の総合サイトに頼らずとも、自サイトへのコンテンツ掲載によりセッションが0から2万に増加、コンバージョン数140件・売り上げ100万円の純増を実現した美容業界の事例」をご紹介します。

お客さまと担当コンサルタントのご紹介

お客さまのご紹介

会社名：株式会社MaxAbility
代表取締役：會田 孝弥さま
インタビュイー：同上
設立：2010年4月22日
資本金：990万円
従業員数：40人
事業内容：「アイゾーン専門サロンの運営、及びそれらに係るスクール事業・フランチャイズ事業」(企業サイトより抜粋)
サロンサイト：ダイヤモンドラッシュ

担当コンサルタント Y・N

2012年、新卒で株式会社ウィルゲートに入社。

新規営業を経験後、3年目よりSEO・ウェブコンサルティング業務に従事。お客さまのサイトで確実に目的を達成するため、多角的な課題解決を提案している。

担当してきたサイトは多岐にわたり、美容(脱毛、エステサロン、マツエクサロン、美容クリニック)、出会い(街コン、婚活)、ペット(ペットショップ)、旅行(国内旅行)、EC(雑貨、家具)など。

得意分野は、成果の出るキーワード選定と、大規模なデータベースを使用するサイトのSEO設計。仕事のモットーは「アタリマエを疑う」こと。

趣味はカメラとカラオケ、ファッション。甘いものが好きで、愛読書は『ONE PIECE』。2015年に結婚後、現在娘が1人いる。

自サイトをローンチした経緯

─ 御社の業務内容と、ウェブサイトのローンチ経緯について教えてください

弊社はアイゾーン専門サロンを都内で6店舗展開しており、まつ毛エクステ(以下マツエク)のサービスを提供しています。定期的に楽しむお客さんはまだまだ少なく、「気になるけど試したことは一度もない」という方が非常に多いですね。

そのため、まずは「マツエクに興味を持っているユーザー」を集客し、来店というコンバージョンにより売上を伸ばすのが課題でした。しかしながら、集客ツールとして使用しているのは自サイトではなく、外部の美容室予約サイト。美容室を利用しようと思ったら、誰もが一度は使うサイトですね(笑)。

─ そうしたサイトがあるのにもかかわらず、自社でオウンドメディアを立ち上げたのはなぜですか?

こうした外部の総合サイトに頼ることの問題点は、月間50万円もの掲載費が店舗ごとにかかる上、掲載したコンテンツが資産として残らないこと。

旅行や人材、不動産や引っ越しなどの業界でも、「外部の総合サイトに登録して集客しコンバージョンをとる」という手法はよく見かけますが、美容業界と同じく「掲載費がかかる」「コンテンツが資産として残らない」という問題があります。

そこで、自サイトを立ち上げて集客力をつければ、広告費の削減とコンテンツの資産化を目指せるのではと考えました。

コンバージョンをとれないことが課題

─ 自サイトを立ち上げた後の施策と結果について教えてください

最初に行ったことは、サイトの上位表示施策でした。「まつ毛エクステ　渋谷」など、主要キーワードを検索したときに、トップページを上位10位以内に表示させることができれば集客が望めると考えました。

当時はまだウィルゲートには依頼しておらず、小規模なSEO対策会社にお願いしていました。その会社が行った施策の結果、上位表示に成功し、セッション数も増えました。

しかしながら、最も重要視していた「予約数(=コンバージョン)の増加」には至りませんでした。総合サイトへは引き続き依存することになり、当時目指していた「掲載料金のかかる総合サイトへの依存から脱却すること」と、「コンテンツの資産化」の両方が達成できていないという現状でした。

ウィルゲートに依頼した理由

─ ウィルゲートに依頼しようと思ったきっかけ、決め手を教えてください

きっかけは、良い評判を耳にしたことでした。「独自のSEO対策ツールを持ち、サイトの分析が細やかで的確」という声を耳にしたので、モノはためしとヒアリングを受けてみることに。ヒアリングの結果、私のSEOに対する認識が少しずれていたんだなということがわかりました。

まず、「キーワードの範囲が狭すぎてターゲット層にコンテンツを届けられていない」という点が問題であるとわかりました。そのため、「コンテンツを届けられるようキーワードを広くしましょう」という提案を受けました。

またその一方で、「マツエクに興味を持っているユーザー」だけでなく、「マツエクを検討しているユーザー」「マツエクを利用したことがあるユーザー」もターゲットに入れる施策の提案もいただきました。ターゲット層が広がれば当然CV数も増えるため、この施策には魅力を感じましたね。

こういった提案の深さや緻密さを見て、ぜひウィルゲートさんにSEOコンサルティングを依頼しようと決めました。

ウィルゲートの提案内容

ターゲットの再分析と、キーワード選定が重要

─ (担当コンサルタントNに対して)問題点の洗い出しと解決策の提案を行ったとのことですが、その詳細について教えてください

まず、サイトを集客ツールとして活用しきれていないことが問題でした。この問題はキーワードの範囲が狭いことに起因していました。そのため、まず行ったことは「マツエクに興味を持っているユーザー」の再分析でした。

「マツエクをやってみたいと思っているユーザーはどんな悩みを持ち、どんなことを不安に思い、それらを解消するためにどんなキーワードで検索をするのか」といった点を調査しました。

その結果、洗い出した検索キーワードは2,000を超えました。「マツエク 頻度」「マツエク 初めて」「マツエク もち」などのキーワードです。

TACT SEOという独自ツールを使用

─ (担当コンサルタントNに対して)キーワードの洗い出しと選定には何か独自のツールを使うのでしょうか?

使います。さまざまなツールがウィルゲートにはありますが、今回は検索キーワードの洗い出しと選定が要だったので、「TACT SEO」という弊社独自のツールを使用しました。

このツールを使えばどういったキーワードが月間どれくらい検索されているのかはもちろん、1つのコンテンツで狙えるキーワードをグルーピングすることや、そのキーワードで上位表示されているサイトがどれくらいあるのかを判定することができます。

そうした解析結果を見て、優先順位の高いキーワードと、掲載しなければいけないコンテンツの正しい質と量を決めることが可能になるわけです。

ここがウィルゲートの一番の強みです。Googleが今現在どういったコンテンツを評価しているのかを、独自のツールを用いて”速く”、”的確に”分析することができます。

キーワードの絞り込みと、コンテンツ制作

─ (担当コンサルタントNに対して)キーワードを洗い出した後のフローを教えてください

洗い出したキーワードは約2,000個です。そのキーワードに優先順位をつけて500個にしぼりました。

そしてその500個のキーワードに沿った、「お悩み解決型」のコンテンツ制作にとりかかりました。たとえば、「マツエクの理想的な頻度は? 周期のポイントを徹底解説」といったコンテンツ(2018年11月現在「マツエク 頻度」で1位)です。

また、「マツエクを検討しているユーザー」「マツエクを利用したことがあるユーザー」を集客するために、上記と同じく「ターゲットの悩みの分析」「キーワードの洗い出しと絞り込み」「キーワードに沿ったコンテンツ制作」を行いました。

こうして大量のコンテンツを掲載したわけですが、そのほとんどのコンテンツが「お悩み解決型」です。つまり、ユーザーはコンテンツを読んで悩みを解決できたら、サイトから離脱してしまう可能性が高いわけです。そのため、リマーケティング広告とリターゲティング広告も同時に活用し、一度サイトに訪問したユーザーに対して再アプローチをする策を講じました。

施策の結果

─ (担当コンサルタントNに対して)具体的にどれくらいのコンテンツを掲載したのでしょうか? また、その結果について教えてください

2018年の4月から9月にかけて、およそ90本のコンテンツを掲載し、Googleで上位表示されるキーワードは80個に達しました。

その結果、サイト全体のオーガニックセッションは7,886(2018年4月)から18,272(2018年10月)に増加しました。

また、サイト配下にあるコラムディレクトリのオーガニックセッションは36(2018年4月)から10,976(2018年10月)に増加しました。

短期間で結果が出せた理由

─ (担当コンサルタントNに対して)短期間で結果が出せたわけですが、その勝因は何ですか?

「ユーザーの悩みをコンテンツで絶対に解決するぞ」という信念のもと、コンテンツの企画にこだわりぬいたというのが勝因です。その点が検索エンジンに評価されたのだと思います。

また、弊社のライティングシステム「サグーワークス」では20万人以上のライターが在籍しています。そのため、高品質のコンテンツを大量に制作することが可能です。このライティングシステムも、勝因の背景にあると思っています。

セッション数が2万増加した結果のコンバージョン率と売り上げ

予約数が140件、月間売上が100万円純増

─ ありがとうございました。ここからは會田さんにおうかがいいたします。セッション数がこれほどまでに上がったわけですが、コンバージョン数(=予約数)はどのように変化しましたか?

月間のコンバージョン数は約140件も純増しました。また、月間の売り上げも100万円の純増。かなりの効果を実感しています。やっと、念願かなったりという感じですね。

コンバージョン純増により、外部総合サイトに依存せずに済む

コンバージョンの純増による一番の利点はコストダウンです。予約を自サイトで行えるようになったので、外部の大手予約サイトとの契約プランを見直し、過去支払い続けていた掲載料金の金額(月間50万)を下げることができそうです。

また、外部の予約サイトで集客していたころは、お客さまの予約に至るまでの行動フローが不明確で、PDCAを回すことが困難でした。しかし自サイトで集客できるようになった今、予約までのフローをかなり細かく分析できるようになりました。その分析で得たデータをもとに、より多くの予約をとるための施策を立案できるようになったし、また、今後の経営判断も下しやすくなりました。

それから、集客を自サイトで行うことによりコンテンツが資産となりました。その資産を使って、ユーザーの悩みを解決し、より一層コンバージョン数を高めていくことができます。

冒頭でもお伝えした通り、美容業界だけでなく、旅行や人材、不動産や引っ越しなどの多くの業界がウェブ集客を総合サイトに依存していると思います。年しばりで月額膨大な掲載料金をとられることもしばしば。しかも掲載したコンテンツが資産として残りません。掲載料金を下げ、自サイトでコンテンツの資産化に成功すれば、自社のメリットはとても大きなものになると思います。

施策を終えてみての感想

─ ウィルゲートの施策に対する率直な感想を教えてください

「ここまでやるか!?」と思うくらい提案内容が細かく、的確だなと感じました。その点が、お互いの信頼関係を築くことに成功した一番の要因だと思っています。

その一方で、施策の内容を見て「これほどまでに専門的なSEO対策は、自社で行うことは不可能だ」と感じました。弊社はマツエクのサロンを運営しているため、当然ながらSEOの専門知識をもった人材がいません。また、SEO施策を行うために必要なツールも持ち合わせていないんですね。

また、ただ単にSEOに関する深い知識を有しているだけでなく、その知識を応用し「マツエクという業界だったら何をすればいいのか」というところまで考えて提案してくれるクライアントファーストの姿勢にも感動しました。

ウィルゲートにお願いするまでは、正直「主要なキーワードさえおさえておけば、コンバージョンはとれる」と思っていました。お客さまの悩みや不安を解決できるキーワード戦略とコンテンツが必要という基本的なことに気づけていない状態でした。

弊社と同じようにセッション増加や売り上げアップを狙っている他社さまは、「正確に練られたキーワード戦略とコンテンツ制作でコンバージョンをとる」ということに着目してみてはいかがでしょうか? 積極的に施策を行うことで、会社や自社サービス・商品の認知度も上がり、コンバージョン率も上がると思います。

─ 最後に、これからのウィルゲートに期待することを教えてください

とても誠実に対応してくださったことを感謝しています。予算の都合上、契約はいったん2018年9月で終了ではありますが、2019年1月ごろから契約再開予定です。これからも、長くご縁を結び続け、より一層たくさんのお客さまに信頼されるサイトを共につくっていきたいと考えております。

─ ありがとうございました

まとめ

項目	内容
サイト名	ダイヤモンドラッシュ
URL	https://www.diamond-lash.jp/
課題	キーワード戦略が甘く、ターゲットをサイトに集客できていなかった
行った施策	(1)ターゲットの分析、(2)キーワードの洗い出しと絞り込み、(3)キーワードに沿ったコンテンツを90本掲載
施策期間	2018年4月から9月
結果	サイト全体のオーガニックセッションは7,886(2018年4月)から18,272(2018年10月)に増加。 サイト配下にあるコラムディレクトリのオーガニックセッションは36(2018年4月)から10,976(2018年10月)に増加。 その結果、コンバージョン数(=予約数)140件、売り上げ100万円純増(いずれも月間)。

同じお悩みをお持ちの方は、ぜひウィルゲートまでお問い合わせください。