ペルソナとは、「ある商品やサービスにとって最も重要かつ象徴的なユーザー像」のことを指しています。通常、実在する一人の人間かのような詳しい属性情報や趣味趣向、価値観や生活パターンを設定します。

ペルソナ設定によって成功した企業の事例も紹介されていますが、実際にしっかりとペルソナ設定をしている企業は多くないのが実態ではないでしょうか？

本当にやる意味があるのか迷っている方、そして必要性は認識しているけど具体的にどうすればいいのかわからない方のために、ペルソナ設定のメリットと作成する手順をご紹介します。

ペルソナとは

先述しましたが、ペルソナとは、「ある商品やサービスにとって最も重要かつ象徴的なユーザー像」です。通常、実在する一人の人間かのような詳しい属性情報や趣味趣向、価値観や生活パターンを設定します。

もともとは、ラテン語で古典劇で役者が使用する「仮面」を意味する用語でしたが、「人間の外的側面」を表す心理学用語としても用いられるようになりました。

今日では、心理学用語から転じて、マーケティング用語としても用いられています。

ペルソナを設定することは、マーケティング戦略の重要なステップであり、ユーザーのニーズや行動パターンを深く理解するために役立ちます。

例えば、ペルソナを具体的に描くことで、商品やサービスの改良や新たなマーケティング施策を通じて、より多くのユーザーに響くアプローチが可能になります。

このように、ペルソナは単なるデータの集まりではなく、ユーザーとの感情的なつながりを構築するための基盤となります。

したがって、ペルソナを効果的に活用することが、競争の激しい市場において成功を収める鍵となります。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナと似た言葉として、「ターゲット」というものがあります。両者は混同されやすい用語ですが、定義する顧客像の詳細さが大きく異なります。

ターゲットは、「30代の既婚男性」や「都内在住の女子大学生」といった、デモグラフィックデータで大きく顧客をグルーピングしたものになります。一方、ペルソナでは、一人の架空の人物を想定して、顧客プロフィールを設定します。

ペルソナの設定により、ユーザーの具体的なニーズや行動パターンを把握できるため、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能となります。

今日のマーケティングでは、ターゲット設定だけでは不十分になってきていると言えます。

その背景には、消費者の多様化や情報過多の時代が影響しており、個々のペルソナを通じて、より深い理解を得ることが求められています。以下、ペルソナ設定がなぜ重要なのかを具体的に説明します。

ペルソナを作るときに設定される項目

ペルソナを作る際に設定する項目は、大きく2種類に分類することができます。
それが、デモグラフィックデータとサイコグラフィックデータです。

デモグラフィックデータとは、人口統計学的なデータであり、顧客の表面的な属性を表すデータです。具体的には、性別、年齢、職業などが挙げられます。
一方サイコグラフィックデータとは、心理的特性を表すデータで、価値観、ライフスタイル、趣味などが挙げられます。

ユーザーの消費行動の要因を深く理解するためには、デモグラフィックデータとサイコグラフィックデータの両方を設定することが重要です。

ペルソナを作る時にどのような項目を設定するかは諸説あるので迷うかもしれませんが、基本的にサービス利用や商品購入の意思決定に影響を与えそうな項目はすべて設定するようにしましょう。

例えばBtoBの企業であれば役職は外せない項目ですが、BtoCであれば仕事における役職そのものより年収や可処分所得（に影響を与える家族構成の部分）が重要になってくるかもしれません。
ブランディングを主目的とするなら、好きなブランドや雑誌、映画などを細かく設定して趣味趣向をより明確化する必要があるかもしれません。

このように、商品やサービスによって必要な項目は若干変化します。

 

ペルソナ設定の重要性

どんな商品・サービスであってもターゲット設定はしているはずです。それなのになぜ、細かくペルソナを設定する必要があるのでしょうか？
それは、多くの場合ターゲット設定は、実際の業務上の意思決定にはあまり役に立たないことが多いからです。

たとえば、今あなたが扱っている商品をよく知っている友人に売る場合、どんな部分をどう伝えればいいかイメージが付きやすいのではないでしょうか。
一方でざっくり○歳くらいの男性に売ってくださいと言われたら、何からどう伝えればいいのか迷ってしまうでしょう。

このように、ペルソナを設定することで、よりマーケティング活動を円滑に進めることができるのです。

さらに、ペルソナを詳細に設定することで、チーム全体が同一の顧客像を共有できるため、コミュニケーションコストを削減し、意思決定が迅速化します。

また、ユーザーのニーズや行動パターンを明確に把握することが可能になり、商品のメッセージやプロモーション施策を際立たせることができます。結果として、ペルソナを通じたマーケティング戦略の精度が向上し、顧客満足度やエンゲージメントを高めることにつながります。

これにより、持続可能な競争優位性を築くことが可能となるのです。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナ設定によって象徴的な顧客像を明確化することで以下のようなメリットがあります。

ユーザー視点で意思決定できるようになる

例えば新しい広告を打つときを考えてみましょう。
その広告は本当にターゲットに見られる可能性があるのでしょうか？それはペルソナの生活パターンを考えればおのずと見えてきます。
そしてペルソナの趣味趣向や考え方が明確にわかっていれば、何を訴求すれば”刺さる”広告になるかがわかります。

ペルソナがいることによって、自分たちにとってどうか（アクセスが稼げるか、コンバージョンが増えるか）ではなく、ユーザーにとってどうか（見たいと思えるコンテンツか、クリックしたいと思うか）というように、ユーザーを主語にして考えられるようになるのです。

よりピンポイントにターゲットに響くものが何か分かる

実は多くのマーケティングの現場は、誰のためなのかよくわからないコンテンツが量産されたり、誰に向けたメッセージなのかわからない広告にたくさんのお金が使われたりしています。

このような施策を行っていては、対象のサービス利用に至りづらいユーザーにもアプローチコストをかけてしまうこととなり、当然成果も出づらくなってしまいます。

そんなマーケティング活動の中の”ムダ”を防ぐ手段として有効なのがペルソナです。
ユーザーに伝わらないメッセージを送ってしまう要因のほとんどはターゲットを明確化できていないことによって発生しますが、ペルソナを設定していれば少なくとも「何を伝えれば相手に響くのか」は分かります。

さらに、ペルソナを明確にすることで、チーム全体が同じ顧客像を共有できるため、内部のコミュニケーションも円滑になります。

具体的なペルソナ像があれば、商品開発やマーケティング施策においてもより効果的な意思決定が可能です。また、ペルソナによる深い理解は、商品やサービスのメッセージを限られたリソースで最適化する鍵となり、競争の激しい市場においても強力な武器となります。

このように、ペルソナはマーケティング活動の基盤を構築するための重要なツールと言えるでしょう。

複数の担当者の間での認識の擦り合わせが簡単になる

マーケティングに関わっている社員（外部業者含め）全員のユーザーに対するイメージを摺り合わせるのは非常に難しいです。もし未婚の30代女性に絞ったとしても、おのおのが勝手にその人の生活スタイルや考え方を想像していると、知らないうちに認識の齟齬が生まれてしまいます。

その点ペルソナを明確化しておけば全員の中にたった一人の共通したモデルユーザーがいる状態になるので、何か迷ったときにも共通の判断軸を持つことができます。

また、具体的なペルソナを用いることで、チーム内でのコミュニケーションが円滑になり、安定した情報共有を促進します。

これにより、マーケティング活動全体が一貫性を持ち、意思決定が迅速かつ正確に行えるようになることが期待できます。ペルソナ設定は、商品やサービスの的確なメッセージ設計にも寄与し、消費者へのアプローチがより効果的になるでしょう。

結果として、ペルソナを通じた理解が、ユーザーのニーズに応えるための強力な手段として機能します。

失敗リスクを軽減することができる

ペルソナを正しく設定することで、マーケティング施策の失敗リスクを大幅に軽減することが可能です。

具体的にターゲットを明確にし、そのニーズや行動パターンを理解することで、戦略における見落としや誤解を防ぎます。

それにより、商品やサービスが実際の消費者に適切に響くようになり、成功に繋がる確率が高まります。ペルソナは、マーケティング活動におけるリスクマネジメントの重要な要素となります。

精度の高いマーケティングを実施できる

ペルソナを設定することによって、精度の高いマーケティングが実現します。明確なペルソナを基にすることで、ユーザーのニーズに即したアプローチが可能となり、効果的なメッセージを届けることができます。

具体的な例として、特定のペルソナに向けた広告キャンペーンは、そのターゲット層に響く内容に調整されるため、より高いコンバージョン率が期待できます。

新製品やサービスの開発の促進

新製品やサービスの開発を促進するためには、ペルソナ設定が不可欠です。

ペルソナを活用することで、実際のユーザーのニーズや期待に基づいた商品開発が行いやすくなります。

具体的なユーザー像を持つことで、よりターゲットに合った商品設計やサービスの改善が促進され、市場での成功につながるでしょう。

顧客エンゲージメントが向上する

ペルソナを設定することで、顧客との関係性を深め、エンゲージメントを高める手助けとなります。

具体的なユーザー像を理解することで、彼らのニーズや期待に応じたコミュニケーションが可能になり、信頼関係の構築につながります。

また、パーソナライズされたメッセージやオファーを通じて、より強いロイヤルティを生むことができます。これにより、顧客とのつながりが強化され、結果として長期的なビジネス成長が期待できるのです。

時間やコストの削減につながる

ユーザー像が明確になることで、プロジェクトの指針が決まり効果的な施策に絞ることができるようになります。
意見が割れたり判断に迷った際には、ペルソナに立ち返ることでより有効な施策を選択できるようになります。

一見面倒そうに見えるペルソナ設定ですが、これをやっておくことで有効なマーケティング施策が行えるようになり、担当者間の認識のずれによる面倒も起こらなくなったりと、多くのメリットがあります。
実はあなたを強力にサポートしてくれるものであることはお分かりいただけたかと思います。

ペルソナの作り方

早速ペルソナを作ってみたいと思った方のために、ペルソナ設定の手順をご紹介します。

ペルソナ設定は以下の3ステップで進めていきます。

1.ユーザーの情報を集める

多くの場合、すでにざっくりとしたターゲットは決まっているでしょう。そこでまずはそのターゲットに近しい人に関する情報・データを収集します。この情報収集をしっかり行うことで、実在する人物かのようなリアルなペルソナを作ることができます。

以下は情報を集める方法ですので参考にしてください。

ユーザーインタビューやアンケート

実際のユーザーにインタビューができるなら、ぜひ実施しましょう。元々のターゲットに比較的近い属性を持った人数名にインタビューし、ペルソナ作成の際に設定する項目を基準に普段の生活や行動の理由を質問します。

ただし、複数名のユーザーを集めて、一人ひとりに対してインタビューを実施するのは時間も手間もかかるため、難しいという方もいらっしゃるでしょう。

そのような場合にはアンケートを実施するのもおすすめです。
ターゲットの属性に絞り込んだ任意の対象者に対して、アンケートを実施できるようなサービスもあるため、上手く活用することで精度の高い情報を入手することができます。

また、BtoBのサービスであれば、実際のお客様に接している営業メンバーにヒアリングをしてみるのも有効です。

アクセス解析などのデータ分析

Googleアナリティクスを始めとしたアクセス解析ツールを入れていれば、実際にサイトに訪れているユーザーの情報を知ることができます。

Googleアナリティクスで言えば、左カラムの「ユーザー」の各項目から、ユーザー属性や興味を持っている分野の情報を見ることができます。

▼ユーザー＞ユーザー属性から、年齢×性別ごとのユーザー数を確認できる

また何曜日、何時に最も多くアクセスされているのかなどもGoogleアナリティクスで見ることができます。このレポートを見ることでユーザーの生活リズムがわかります。

以下に曜日別、時間帯別アクセス数を見やすく計測できるカスタムレポートをGoogleアナリティクスに追加する用のリンクを張っておきますので、ぜひご活用ください。

公開されている調査データ

一般に公開されている調査データを活用するのも有効です。特に調査結果が属性別にまとめられているものなどは、ペルソナ設定の際に実態に近い人物像を描くのに役に立ちます。

このような調査は、ターゲットユーザーの実態を掴むのに非常に有効です。
こういった情報も参考にしてペルソナを設定していくことで、「そんな人現実にはいないよ。」というペルソナになるのを防ぐことができます。

検索エンジンで探すのがもっとも効率がいいかと思いますが、業界別に特化した調査レポートサイトなどを利用するのもいいでしょう。

【保存版】企画書に使いたい統計データが見つかる、調査レポートサイト厳選9個+α | Find Job ! Startup

2.ユーザーに関するデータを分類する

情報収集ができたら、次に集めたユーザー情報の共通点を見つけ出し、データをグルーピングしましょう。

「30代女性のターゲットに多く共通する特徴的な考え方や思考、生活スタイルは何か？」といった観点で共通項を書き出していきます。
そして「スマホの利用状況」「商品を選ぶときの基準」などの結果から、関連性が高いものをまとめていきます。

3.データをまとめて一人の顧客像に落とし込む

グルーピングの作業を行うと、ターゲットユーザーの輪郭がなんとなく見えてきます。そこに細かい属性情報や生活スタイルなどを情報として加えていくことで、その輪郭をはっきりさせ、具体的な一人のユーザーとして浮かび上がらせるのです。

記事冒頭でご紹介したような項目を設定します。

最後にペルソナを設定し終わったら、実際にお客さんに接している人を中心に他の人にも見せてみて、リアルな人物像に沿っているか、ターゲットとしてふさわしいか再度確認しましょう。

ペルソナ作成時の注意点

最後に、ペルソナの精度をより高めるための注意点をご紹介します。

思い込みや予想で作らない

企業側の視点では、「こういうユーザーだったら、うちのサービスをたくさん利用してくれそうだ」といった、つい自社にとって都合がいい理想の顧客像を思い浮かべてしまいがちです。

こうした固定概念を払拭するためにも、インタビューやアンケートなどから実際のユーザーの声を集め、客観的にデータを見つめることが重要です。

実在する人物かのようなリアリティのある人物像を描くために、想像ではなく事実を元にしたペルソナ作成を行いましょう。

さらに、複数の情報源から集めたデータを基にして、ペルソナをより具体化することが成功へと繋がります。

例えば、定期的に行う市場動向の調査や競合分析も活用し、時代の変化に合わせたペルソナの見直しを行うことで、より精度の高いマーケティング戦略が実現します。

また、ペルソナは一度作成したら終わりではなく、実際のユーザーのフィードバックを取り入れたり、意見交換を通じて改訂していくことが求められます。

こうした継続的なプロセスにより、ペルソナは常に最新の状況を反映したものとなり、自社のサービスがリアルなユーザーのニーズにしっかりと応えることができるようになります。

作り込みすぎない

詳細な顧客像を作り上げる、というと複雑な設定をしすぎてしまう場合もあります。
特にサイコグラフィックデータはユーザーによって様々な情報があるため、あくまでその中でも複数ユーザーに共通しており、消費行動の大きな要因となりうる要素を抽出するようにしましょう。

身近な人を参考にしてみる

身近な人を参考にすることは、ペルソナ作成において非常に重要です。友人や家族、また職場の同僚など、実際に接点のある人々の行動や価値観を観察することで、よりリアルで信頼性の高いペルソナを構築するための手助けとなります。

彼らがどのような商品やサービスを選ぶのか、どのようなライフスタイルを持っているのかを理解することで、ターゲットユーザーのニーズに対する洞察を深めることができます。

定期的に見直す

ペルソナは一度設定して終わりではありません。時間が経てばユーザーの動向も変わりますし、サービスが変化すると同時にターゲットが若干変わっている可能性もあります。
本当に実態に沿ったペルソナになっているか適時チェックし、アップデートしていくようにしましょう。

ペルソナは一つだけでいい?

ペルソナは一つだけでいいのか、という疑問は多くのマーケティング担当者が持つものです。実際のところ、ターゲット市場や製品の種類に応じて、複数のペルソナを持つことが推奨される場合があります。

これは、異なる顧客群のニーズや行動に対する理解を深めるためです。ペルソナの違いを明確にし、それぞれに適した戦略を策定することが成功への鍵となります。

まとめ：ペルソナは困ったときに戻ってこれる軸

マーケティングやサイト運営の仕事をしている方は実感したことがあるかもしれませんが、「サイトのPVが○万になった！」「○件のコンバージョンを獲得した！」とユーザーを”数値で”考えている感覚に陥ることがあります。

そうなること自体は悪いことではありませんが、目の前の数値を達成するためにユーザーのためにならないことをしてしまうのは本末転倒です。

そんな時にペルソナがいれば、「この施策をしたらこの人は喜ぶのか？」と自問自答することができ、本当にユーザーのためになる判断ができます。
こういった基準があれば考えるのも楽になりますよね。

最初は面倒に感じるかもしれないペルソナ設定ですが、実際やってみると色々とメリットを感じられるものなので、ぜひやってみてください。

ウィルゲートでは、ユーザーアンケートの実施から、アンケート結果を元にしたペルソナ設計やカスタマージャーニーマップ作成のご支援をしております。
これらのユーザー調査をはじめとした、成約率の改善にお悩みの方は是非お気軽にご相談ください。