「中小企業にとって無くてはならない存在になる」を掲げ、多種多様な中小企業の課題を解決するために、プロモーション支援やWEBマーケティング支援を行う株式会社中小企業のチカラ。日本を元気にするためには、日本の会社の99.7％にあたる中小企業を応援する必要があると考え、新たなプロジェクトの立ち上げを決意しました。

そのプロジェクトの参画企業を集めるため、ウィルゲートに相談を持ちかけたところ、ソーシャルセリングのノウハウなどを駆使し、全面的に支援。ウィルゲート専務取締役COO吉岡が参加することにより、SNSなどを最大限に活用し、わずか3ケ月で広告費などをほとんどかけず、1億5,000万円の売り上げを新規営業で獲得。

ソーシャルセリングの実施内容や成果、導入の背景、プロジェクトの狙いなどを、代表取締役 山下佳介 様に聞きました。

左：株式会社中小企業のチカラ 代表取締役 山下 佳介 様（以下、山下）
右：株式会社ウィルゲート専務取締役COO吉岡 諒（以下、吉岡）
聞き手：EDITORU契約　編集者・ライター　森 英信

 

ソーシャルセリングとは？

ソーシャルセリング（social selling）とは、営業プロセスの中でFacebook/Twitter/Instagram/LinkedInなどソーシャルネットワーキングサービスを活用して見込み顧客との関係性を深めていく営業活動のことです。

タレントの起用によってコロナ禍でありながら150％成長を実現

―山下様の経歴や現在の事業についてお聞かせください。

山下：私は15歳で陸上自衛隊に入隊し、5年間在籍していました。20歳で除隊したあと、予備校に1年間通って受験勉強に励み、21歳で大学に入りました。25歳で人材紹介企業に就職して3年間働き、中小企業のチカラの親会社に28歳で転職しました。

-今回のソーシャルセリング導入した新規事業について教えて下さい

山下：芸能人を活用したPRの新規事業なのですが、事業立上げの経緯についてお話させて下さい。親会社で私が責任者をしていた新卒採用支援事業が順調で6期連続増収増益だったこともあり、さらなる全国展開を視野にイメージキャラクターとして若手タレントを起用しました。すると、学生の方々や企業からの問い合わせが増えただけでなく、会社のエントランスにもイメージキャラクターのビジュアルを配することで、新たな学生の方々がより安心して来社されるようになったのです。

それまではフリー素材の女性のイメージなどを起用していたとはいえ、バナー広告やLPサービスサイトなどにそれなりの広告費・プロモーション費がかかっていました。それが、ホームページ、バナー広告、LPサービスサイトなど一貫し、イメージキャラクターの方に変更し、イメージを統一した結果、集客コストを削減することができました。なんと、コロナ禍でありながら前年比150％成長を実現 することができたのです。

ニッポンを元気にするために中小企業を支援するプロジェクトで、タレントの賛同を獲得

-コロナ禍に対前年比で150％成長というのは素晴らしいですね。

山下：コロナ禍で、それまで新卒に対する求人が1,000社あったのに対し、200社まで減ったにもかかわらず、コスト削減で昨対（昨年対比）ベース150％成長ですから、うれしいだけでなく驚きました。イメージキャラクターの賜物です。

そこで、さらに有名なタレントを起用したらもっと効果があるのではないか、と考えたのです。しかし、いわゆる一流タレントの起用について聞いてみると、トップクラスのタレントさんはライセンス料・撮影費・製作費・稼動費含めると1億円～、という話でした。

1億円は簡単には出せる金額ではありません。私たちの人材紹介のお客様、つまり求人されているお客様はすべて中小企業、またはベンチャー企業です。そのようなお客様企業が、コロナによるダメージを受けたのを見ていたので、そういった「中小企業やベンチャーでも一流タレントを起用できるサービスをつくれないだろうか」と考え、立ち上げたのがこの新規事業です。

ただ、単純に一流タレントの方に話を持っていっても引き受けてもらえないでしょうから、この「コロナの今だからこそ、中小企業を元気にして日本を盛り上げましょう」というプロジェクトを立ち上げるので、プロジェクトの公式アンバサダーに就任していただきたい、というお話をさせていただきました。

-すぐに、タレント事務所からの賛同は得られたのでしょうか？

山下：最初は「大丈夫なの？」という感じでタレント事務所側も半信半疑のようでしたが、この企画の意義をご理解いただき、『中小企業からニッポンを元気にプロジェクト』公式アンバサダーに、ロンドンブーツ1号2号の田村淳さんが就任いただけることになったのです。

ソーシャルセリングを活用してわずか3ヶ月で242社と商談

-吉岡様と山下様は以前から交流があったのでしょうか？

吉岡：山下様とは以前からお仕事でお取引があり、「未来を賭けているサービスがある」とご連絡をいただいたのが2020年9月です。詳しくお話を聞き、10月から12月の3ケ月でプロジェクトの参画企業を集めるプロジェクトに私が関わることになりました。

営業できる期間が6ヶ月間限定の企画で、目標の予算が計1億5,000万円。3カ月の短期決戦で新規事業のプロダクトを1億5,000万円の受注を得ることは、容易なことではありません。 田村淳さんが就任いただけることになったとはいえ、まったく新しいサービスなのでやってみなければわからない、営業してみなければ市場ニーズがあるかも分からないわけです。

現状の営業課題を解決したいというご相談ではなく「新しいプロダクトで売れそうだけど、実際に売れるかどうか何の確証もない。助けてほしい」というご相談でした。とにかく短期決戦でしたね。そこで「力になってくれそうな男」ということで、ウィルゲートの吉岡にお声をかけていただいたと解釈しています。

-吉岡様がソーシャルセリング支援や営業支援に取り組まれている、ということをご存知で依頼されたのでしょうか？

吉岡：実はソーシャルセリング支援を事業化したのは2020年9月からなので、私としても新規事業のプロダクトを山下様からご依頼頂いた形になります。顧客としては3社目でした。

山下：一番大変だったのが、新規事業なので勝ちパターンがわからなかったことです。どんな会社に刺さるかがなかなかわからなくて。結局もう、とにかく数を打つしかないみたいなところはありました。広告に注力していて儲かっている会社だからと導入に至るという訳でもなくて、最後は代表者の方の「芸能人を活用してみたい」という好みで決まるということもありました。具体的には3ヶ月で242社と商談を行いました。

見込み精査で、契約の可能性の高い顧客を選別

-吉岡様からはどのように支援を受けたのでしょうか？

吉岡：まず、今回は意思決定者が代表者になるという想定で代表者との繋がりが多い山下様や他の役員の方々がお持ちの約8,000枚の名刺と、約4800名のFacebookの友達、新卒採用支援事業の顧客約700社を見込みを精査して、アプローチをする優先順位を策定しました。

当社として、顧客が抱える人脈や顧客資産をしっかり見込みチエックをさせていただくのが付加価値の1つで、今回の件でいうとWebマーケティング系の予算が潤沢にあるような企業の優先度を当社で判定していきました。そのうえで新しいサービスなので、「どのような価値を訴求すればアポが入りやすいのか」を考えて、メールやFacebookメッセンジャーで送付するアポ取り用の文面を一緒に考えて作成しました。

-その見込み精査というのは、ウィルゲートのノウハウから来ているのでしょうか？

吉岡：弊社がSEOの営業の際に行っているノウハウを転用してご支援しました。例えば、ウェブサイトのタグの導入具合を確認することでwebマーケティングの予算や体制を予測することが出来ます。まず、Google アナリティクスなどwebサイトにアクセス解析が入っていない会社は広告に注力していないことが分かります。更にいうと、マイクロアドなどDSPのタグをやっているところは、GoogleやYahooのディスプレイ広告では飽き足らずに広告を展開しているので月額300万円以上web広告予算を持っている可能性があります。そういった観点で営業の優先順位を立てていきました。

今回の新規事業は「一流タレントを起用するのは通常、非常に高額になりますが、このプロジェクトに参画いただければ相場の約10分の1で可能です」と訴求になります。また、顧客事例もない中で営業をしないといけないので、自社活用での成功事例を挙げ「前回起用したイメージキャラクターでは凄い成果が実現できましたので、認知度の高い田村淳さんなら、さらなる効果が見込めます」といったわかりやすい文面に仕上げました。

-ソーシャルセリングについて、成果を数字で示すことはできますか？

山下：吉岡様のFacebook投稿でのご紹介から55商談に至り、そのうち13社契約。私や他の役員のメールとFacebookから63商談で5社契約。私は55商談で2社契約。そのほか、導入企業様からのご紹介などで14社契約に至りました。

吉岡：今回は短期決戦ということもあり私のFacebookの9300名の繋がりを活かして見込み顧客のご紹介という形でもご支援させていただきました。ソーシャルセリングというのは自分の人脈を活用して営業活動をすることなので、山下様はFacebookやメールで様々な切り口でアプローチ頂きました。商談そのものは242社あり、そのうち150社は山下様のつながりから生まれたものになります。

山下：吉岡様にFacebook投稿もしていただいたのですが、たった1投稿で55商談が生まれたことで「この新規事業の市場ニーズは間違いなくある」と確信できました。実はそれまで、別の営業代行会社やリード獲得のサービスを契約していました。成果としては100商談入ったものの契約は1件のみ。受注率は1％だったのに対し、吉岡さんのご紹介は55商談のうち13契約ですから、受注率23％です。アポの数ももちろん重要ですが、やはりご紹介頂いた企業はwebマーケティングに積極的な成長ベンチャーの代表の方ばかりで商談から契約に至る確率が高かったのは本当に有難かったです。

アポ獲得のための鉄板のライティングでメールマーケティング

-メール文面について、リード獲得に繋げるために何かポイントはありますか？

吉岡：メールに関していうと、多くの方々はクラウド名刺管理サービスを使っていても、名刺をデジタルデータ化したことに満足してしまい、その後のアプローチをあまりしていない企業が多くて非常にもったいない状態です。

メールをしたとしても1年に1回だけみたいな会社も少なくないですし、中小企業のチカラ社もあまりメールマーケティングを積極的にやっていませんでした。今回、アポを獲得するためにウェビナー告知の鉄板のライティング文章を私が添削した上でお送りいただいたところ、1通目で9アポ獲得できて、そこから新規契約が2件受注に至りました。ウェビナーをやってみたものの受注に繋がらないとお嘆きの会社が多い中で中小企業のチカラ様としては初ウェビナーで、2契約を獲得することができました。

ウェビナーの場合、直接対面したときと違ってヒアリングや顧客の現状を確認することができないので、参加された方からアンケートで現状の予算や課題や実施状況を確認することが重要です。メール文面だけでなく、アンケートフォームの内容をどのようにするかという支援も行いました。

第1期で1.5億円獲得を達成、次の第２期は9億円の獲得にチャレンジ

-『中小企業からニッポンを元気にプロジェクト』に話を戻しますが、目標の1億5,000万円は達成できたのでしょうか？

山下：無事に 1億5,000万円いきました。受注のうち、7割がソーシャルセリングの成果といっていいと思います。広告をかけない形でここまで新規受注ができるとは思っておらず、短期間で大きな成果が出たので驚きました。

プロジェクトは無事に立ち上がって、お客様の満足度も高くて嬉しい限りです。お世辞抜きで、吉岡さんがいなければ立ち上がらなかった新規事業だと思います。

B to B、 B to Cが半々くらいでお客様の業種・業態は様々です。ターゲットはある程度プロダクトやサービスがしっかりしていて、これからアクセルをもっと踏みたいという企業です。年間の営業利益が5,000万円以上で、広告費に年間2,000万円以上かけている会社であれば、芸能人PRに予算を捻出できるのではないでしょうか。

吉岡：ソーシャルセリングとは誰でもできる営業手法ですが、経営者は経営者との繋がりが特に多いのでその人脈を生かして営業をしていくことで大きな成果を出せることを今回のプロジェクトを通じて確信しました。今回の成果は、ソーシャルセリングで新規受注のうち7割、残り3割がお客様からのご紹介。広告によって獲得したお客様はほとんどいません。広告費でお金をかけて顧客を獲得するのではなく、自分自身や周りの人達の繋がりを活かしたリファラル営業の時代が来たと思っています。

-今後の展望をお聞かせください。

山下：田村淳さんに『中小企業からニッポンを元気にプロジェクト』公式アンバサダーを務めていただき、参画企業全ての枠が埋まり、好評を得たため、第2期も行うことになりました。2021年7月にスタートした第2期より田村淳さんに加え、ウエンツ瑛士さん、前田敦子さんが参加。公式アンバサダーが3名に増えたため、参画企業もこれまでの3倍に拡大しました。こちらもソーシャルセリングを活用しています。第一期の成果を考慮して第二期も吉岡さんにソーシャルセリングのコンサルティングをお願いすることにしました。

本プロジェクト開始に合わせてこの事業を分社化し、株式会社中小企業のチカラを発足したのですが、このプロジェクトだけでなく、もっと中小企業に力になるサービスをつくっていきたいたいと考えています。その第1弾として誕生したのが「マーケプロのチカラ」です。今回のプロジェクトを始めみてわかったのは、月額制でタレントの肖像利用が可能になっても、そのメリットを十分に使いこなせない会社が少ないこと。そこで、マーケティングの支援もサービスに加えました。実はこの新サービスも吉岡さんのアイデアです。

実は第2期の募集もわずか3ヶ月で達成することができて、新規受注の70％がソーシャルセリング経由でした。株式会社中小企業のチカラは設立1期目から売上9億円を出すことができましたが、これもソーシャルセリングのおかげだと思っています。

「中小企業のチカラ」の社名の通り、今後も中小企業の支援を全方位的にやっていきたいと思っています。

まとめ

今回は、株式会社中小企業のチカラの代表取締役 山下佳介 様にご協力いただき、ソーシャルセリングによって9ケ月で売上で6億円を新規受注した方法（プロジェクト全体では売上9億円）を紹介しました。自身のネットワークを生かし、ソーシャルセリングを推し進めたり、契約や販売に生かしたりしたいという経営者の方は、ぜひウィルゲートや専務の吉岡までお問い合わせください。

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